Основной покупатель ШРС из Китая? 

Часто слышу этот вопрос, и сразу хочется сказать: Да кто угодно! Но это не ответ. На самом деле, многие, особенно новички в импорте из КНР, представляют себе некую единую схему. Мол, есть китайский завод, который производит шкафы распределительные силовые (ШРС), и есть один крупный покупатель, который всё забирает — типа Газпрома или РЖД. Реальность куда мозаичнее и интереснее. Если уж и говорить об основном покупателе, то это скорее не одна организация, а целый пласт — промышленные предприятия, которые строят или модернизируют свои мощности. Но и это слишком общо. Давайте разбираться по порядку, исходя из того, что видел сам на рынке лет десять.

Кто действительно заказывает и почему?

Здесь нужно разделять конечного потребителя и того, кто размещает заказ в Китае. Часто это не одно и то же лицо. Конец — это тот самый завод в Сибири или стройка под Москвой. А заказ в Уси или Шанхае размещает инжиниринговая компания или интегратор. Они берут на себя весь цикл: проект, подбор оборудования, закупку в Китае, логистику, шеф-монтаж. Их интерес — получить надежное оборудование под конкретные параметры (те же климатические исполнения, стандарты DIN или ГОСТ, специфические интерфейсы) по цене, которая позволяет остаться в конкурентном тендере. Именно они — основные покупатели в диалоге с китайским производителем.

Почему они идут в Китай? Цена, конечно, но не только. Сейчас уже редко когда берут просто железо. Ждут готового решения. Китайские производители, особенно те, кто давно работает на СНГ, научились делать под нас. Не идеально, но соотношение цена-качество-сроки часто перевешивает. Помню, для одного проекта по модернизации котельной искали ШРС с очень жёсткими требованиями по пускозащитной аппаратуре (хотели определенные бренды) и нестандартной компоновкой. Российские поставщики называли сроки в 5-6 месяцев и цену, от которой становилось не по себе. Обратились к проверенным партнерам в Китае, к тем же, кто входит в Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО). Их сайт longjunpower-epct.ru — типичный пример ресурса, заточенного именно под нашего покупателя: всё на русском, с упором на инжиниринг и комплексные решения. Сделали за 3 месяца, с учётом морской доставки. Не без косяков по документации, но в целом выстрелило.

Ещё один крупный пласт — сами промышленные холдинги, у которых есть свои международные отделы закупок. Они часто работают напрямую, минуя посредников, но это требует огромной экспертизы на своей стороне. Контроль качества на расстоянии — это отдельная головная боль. Без своего или очень доверенного человека на заводе-изготовителе можно получить неприятный сюрприз. Знаю случай, когда пришла партия ШРС, а внутри вместо заявленных автоматов Schneider стояли какие-то местные подобия. Борьба за замену заняла месяцы.

Сектора и ниши: где спрос конкретный?

Обобщать — значит врать. Спрос сильно зависит от сектора экономики. Последние годы стабильно везут оборудование для объектов нефтегазовой отрасли — модульные здания, блочные установки. Там ШРС идут как часть комплекса. Горнодобывающая промышленность — тоже огромный потребитель, особенно в части шкафов для управления дробильными комплексами, конвейерами. Требования там жёсткие к пылевлагозащите и виброустойчивости.

Отдельная история — энергетика, но не крупная генерация (там свои гиганты, свои стандарты), а скорее распределённая: небольшие ТЭЦ, энергоцентры при заводах, объекты инфраструктуры. Вот тут как раз часто нужны шкафы вводно-распределительные (ВРУ) и силовые распределительные (ШРС) под ключ. Интересно, что многие китайские производители, позиционирующие себя как наследники оборонных заводов, делают на этом акцент. Взять ту же Компания Уси Лунцзюнь Электрик. В их описании (longjunpower-epct.ru) прямо указано, что предшественник — филиал завода 9759-го завода НОАК. Для части покупателей это маркетинг, но для других — знак определённой культуры производства и дисциплины, что в оборонке ценится. Хотя, конечно, реальность проверяется только в поле.

Ещё одна растущая ниша — логистические и складские комплексы. Автоматизация складов требует массы шкафов управления для кранов-штабелёров, систем сортировки. Часто заказывают не просто ШРС, а готовые щитовые комнаты в контейнерном исполнении. Тут китайцы сильны, потому что делают быстро и цельно.

Ошибки выбора и подводные камни

Самая большая ошибка — выбирать только по цене за килограмм металла. Китайский рынок стратифицирован дико. Есть топовые заводы, которые делают на уровне, а есть мастерские в гараже, которые соберут вам шкаф из того, что есть. Разница в цене может быть 30-40%, а в результате — пожар или простой объекта. Основные риски: 1) Комплектующие. Устно договорились об ABB, а в спецификации мелкими буквами — или аналог. А аналог оказывается Chint или даже no-name. 2) Сборка. Качество монтажа шин, разводки, маркировки. Без фото- и видеоотчётов с этапов производства лучше не работать. 3) Документация. Схемы, паспорта, manuals на русском. Часто делают машинный перевод, в котором разобраться невозможно. Это потом аукнется монтажникам.

Работал с одним проектом, где заказчик сэкономил, выбрав самого дешёвого поставщика. ШРС пришли, а дверцы не открывались — петли перекошены при сварке. Внутри — бардак в проводах. Пришлось всё переделывать на месте, стоимость экономии выросла втрое. Вывод: основной покупатель — это тот, кто понимает, что покупает не товар, а результат. И готов вкладываться в коммуникацию, контроль и правильный выбор партнёра.

Иногда выгоднее работать не с гигантом, а со средним предприятием вроде Уси Лунцзюнь. У них часто гибче подход, менеджер знает твой проект лично, можно приехать на завод (до пандемии это было нормой). Их расположение у подножия горы Хуэйшань — не просто красивая картинка для сайта, это часто показатель того, что завод имеет историю, стоит на земле, а не кочует по индустриальным паркам. Это даёт определённую стабильность.

Что влияет на решение купить в Китае?

Сейчас, в 2024-м, факторы поменялись. Логистика подорожала и усложнилась, но expertise (знание как) у китайских инженеров выросла. Решение теперь принимается на основе трёх С: Стоимость владения (не только цена покупки, но и доставка, таможня, возможные доработки), Сроки (способность завода уложиться в график стройки/модернизации) и Соответствие (техническое и документальное).

Валютные риски, политическая конъюнктура — это тоже фон, который сейчас очень громкий. Умные покупатели диверсифицируют: что-то заказывают локально, что-то в Китае, что-то, может, в Турции или Индии. Но для сложных, нестандартных ШРС Китай пока вне конкуренции по сочетанию факторов.

И да, после 2022 года многие просто не имеют выбора. Ряд западных брендов ушёл, их официальные сборочные площадки в России встали. Искать альтернативу пришлось быстро. Китайские производители эту нишу заняли моментально, предлагая сборку на тех же компонентах Legrand, Schneider (которые ещё поставляются в КНР) или на своих аналогах. Это, кстати, породило новый виток спроса.

Итоги без громких слов

Так кто же основной покупатель? Это профессионал, который управляет рисками. Это инжиниринговая фирма из Екатеринбурга, строящая фабрику. Это энергетик с нефтяного месторождения, которому нужно заменить устаревший щит. Это девелопер, возводящий современный складской комплекс. Их объединяет одно: потребность в надежном силовом распределении, сделанном под задачу, и понимание, что мир глобален. Китай — один из ключевых игроков на этом поле, со своими правилами и ловушками.

Успех закупки — не в том, чтобы найти самого главного поставщика, а в том, чтобы четко сформулировать техзадание, найти адекватного производителя (будь то крупный холдинг или компания с историей, как Уси Лунцзюнь), и главное — выстроить процесс контроля. Без этого даже самый лучший завод где-нибудь у озера Тайху может сделать откровенную халтуру. Проверено на практике. Всё упирается в людей и процессы, а не в географию. Вот, собственно, и весь ответ.