Основная страна покупателя дешево в шкафах? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — а что вообще значит ?дешево?? И для кого? Потому что если говорить о низковольтных сборках, распределительных устройствах, то тут цена — вещь очень относительная. Многие коллеги сразу кивают на Китай, и вроде бы всё ясно. Но на самом деле, если копнуть поглубже, основная страна-покупатель ?дешевых? шкафов — это часто не та страна, которую первым делом называют. Или, точнее, не та, которая покупает больше всего по количеству, а та, которая формирует сам спрос на определённый сегмент. Вот об этом и хочу порассуждать, исходя из того, что видел сам на рынке СНГ и в работе с азиатскими поставщиками.

Иллюзия ?дешевизны? и реальный покупатель

Часто кажется, что самый массовый покупатель недорогих шкафов — это развивающиеся рынки, где бюджет ограничен. Отчасти это так. Но если брать именно структурированный, постоянный спрос, то тут выходит на первый план вовсе не Африка или Юго-Восточная Азия, как многие думают. По моим наблюдениям, очень значительный и, что важно, основная страна покупателя в этом сегменте — это сама Россия и страны Таможенного союза. Почему? Потому что здесь огромный объём промышленности, которая модернизируется ?снизу?, плюс массовое жилищное строительство, где требуются бюджетные решения для этажных щитов, узлов учёта. И здесь ?дешево? — это не синоним ?плохо?, а часто условие тендера или конкретной сметы.

При этом ?дешево? — понятие комплексное. Клиент из Казахстана или Беларуси хочет получить оборудование, которое простоит гарантийный срок без проблем, но при этом цена должна быть на 20-30% ниже, чем у Schneider или ABB в аналогичном исполнении. И вот тут начинается самое интересное: под этот спрос подстраиваются производители. Не всегда китайские, кстати. Но чаще всего — да. Однако ключевой момент: конечный покупатель в Нур-Султане или Минске часто даже не знает, что покупает китайский шкаф. Он покупает его у локального интегратора, который собрал его из китайских комплектующих или заказал готовым у специализированного завода. И вот для этого интегратора основная страна покупателя де-факто — Китай, потому что он там закупает.

Приведу пример из практики. Мы как-то работали над проектом поставки щитов управления для котельной в одном из сибирских городов. Заказчик хотел уложиться в очень жёсткий бюджет. Стали искать варианты. Европейские компоненты сразу отпали — дорого. Предложили рассмотреть сборку на базе аппаратуры от Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО). Их сайт https://www.longjunpower-epct.ru мы изучали — видно, что предприятие с историей, от армии, что часто говорит о дисциплине производства. Но для заказчика решающим стал не бренд, а то, что мы смогли предоставить полный пакет сертификатов (ТР ТС, протоколы испытаний) и реальные кейсы с объектов. Цена была в полтора раза ниже европейского аналога. И вот этот шкаф, ?дешёвый? по меркам проекта, стал решением. Кто в этой цепочке основной покупатель? Формально — российский застройщик. А по сути — спрос на доступное, но сертифицированное оборудование сформировал закупку у китайского производителя. Вот такая петля.

Китай — не монолит: градация ?дешевизны?

Когда говорят ?китайский шкаф?, многие представляют себе коробку с железом сомнительного качества. Это самое большое заблуждение. В Китае есть гиганты вроде Chint, Delixi, которые уже давно вышли на мировой уровень. А есть сотни заводов поменьше, которые и работают на тот самый ценовой сегмент ?дешево?. Но и среди них есть градация. Есть те, кто делает откровенный ширпотреб на внутренний рынок. А есть те, кто целенаправленно работает на экспорт в Россию и СНГ, понимая наши нормы, климат (морозостойкость — отдельная тема!) и требования к документации.

Например, та же Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО), судя по описанию, что предшественником был завод НОАК, обычно имеет хорошую техническую базу. Такие предприятия часто делают качественную сборку, но их слабое место — иногда логистика и гибкость под мелкие изменения в проекте. Мы сталкивались: хотели изменить раскладку модульной аппаратуры в шкафу на этапе производства — менеджер долго согласовывал с инженерным отделом, терялось время. Для покупателя, которому нужно ?дешево и быстро?, это может быть критично. Поэтому основная страна покупателя, которая заказывает у таких заводов, — это часто не тот, кто гонится за сверхнизкой ценой любой ценой, а тот, кто планирует проекты заранее и ценит определённую ?основательность?.

А есть другой тип поставщиков — более гибкие, ориентированные на быстрые сделки. Они могут использовать комплектующие подешевле, сборку попроще. Их продукция идёт на мелкооптовые рынки, в розницу для частных электриков. Вот тут уже покупатель — это часто мелкий предприниматель или монтажная бригада, которая покупает ?шкаф на объект? здесь и сейчас. И для них ?дешево? — абсолютный приоритет номер один. И таких покупателей по количеству, наверное, даже больше. Но по объёму поставок и денежному обороту — не факт.

Провальные попытки и уроки

Расскажу о случае, который хорошо показывает, как не надо работать с темой ?дешевых? шкафов. Лет пять назад мы попробовали выйти на рынок с очень агрессивной ценой. Нашли в Китае через посредников завод, который предложил феноменально низкие цифры. Заказали партию шкафов управления вентиляцией. Пришли они — внешне вроде ничего. Но при приёмке началось: толщина металла меньше заявленной, покраска неравномерная, монтажные отверстия с заусенцами, а внутри — маркировка проводов на китайском, схемы не соответствуют фактической сборке. Мы потратили кучу времени на переделку, доплатили местным сборщикам, чтобы привели в порядок. В итоге экономия превратилась в убыток и испорченную репутацию.

Этот провал научил главному: дешево — это не просто низкая цена в инвойсе. Это общая стоимость владения. Сюда входит и качество (меньше ремонтов), и соответствие документации (экономия времени на согласование с энергонадзором), и даже упаковка (чтобы не пришлось выправлять погнутые углы). После этого мы сместили фокус. Теперь, когда ищем поставщика, мы обязательно запрашиваем видео с производства, фото контрольных точек сборки, список ключевых комплектующих (откуда автоматика, откуда шины, какие клеммы). И смотрим именно на тех, кто уже имеет опыт поставок в нашу климатическую зону. Вот, кстати, на сайте longjunpower-epct.ru видно, что компания позиционирует себя для серьёзных проектов — это уже фильтр.

И ещё один урок: часто самая низкая цена — это ловушка для основного покупателя, который не хочет вникать в детали. Он видит цифру, принимает решение, а потом несёт дополнительные издержки. Поэтому сейчас в переговорах мы всегда раскладываем цену на составляющие: стоимость металлоконструкции, сборки, аппаратуры, испытаний, документов, доставки. И когда начинаешь это обсуждать с поставщиком, сразу видно, на чём он экономит. Иногда экономия на документации или испытаниях — это красный флаг.

Что влияет на цену кроме страны происхождения?

Страна-производитель — это только один фактор. На стоимость шкафа сильно влияет масса других вещей, о которых конечный покупатель может не задумываться, но которые определяют, будет ли это ?дешево и сердито? или ?дешево и надёжно?. Первое — логистика. Доставка контейнера из Китая — это одна статья. А если нужны срочные партии мелким авиа или сборным грузом — цена взлетает. Второе — кастомность. Стандартный шкаф на 10 модулей стоит условных 100 единиц. А если нужна нестандартная окраска по RAL, дополнительное остекление, особое расположение DIN-реек — цена может вырасти на 30-40%. И многие ?дешёвые? поставщики как раз делают низкую цену на стандарт, а за любые изменения берут огромные надбавки.

Третий момент — комплектующие. Можно поставить в шкаф китайский автоматический выключатель за 2 доллара, а можно — тот же Chint или даже Legrand, собранный в Китае, за 5. Для конечного покупателя разница в общей цене шкафа может быть не так заметна, но в надёжности — критична. Мы всегда настаиваем на том, чтобы в спецификации были указаны конкретные бренды или, как минимум, технические параметры (например, отключающая способность не менее 6 кА). Без этого поставщик ?дешёвого? сегмента почти наверняка поставит самое простое и дешёвое, что у него есть.

И, наконец, сертификация. Шкаф, который будет работать в России, должен соответствовать ТР ТС. Проведение испытаний, получение сертификата — это деньги и время. Некоторые поставщики включают это в стоимость, некоторые предлагают как опцию, а некоторые говорят ?да, соответствует?, но документов дать не могут. И вот тут кроется огромный риск для покупателя. Потому что приёмная комиссия на объекте имеет полное право не принять оборудование без proper документов. И тогда ?дешёвый? шкаф превращается в груду бесполезного металла.

Будущее ?дешёвого? сегмента: куда движется спрос

Сейчас наблюдается интересная тенденция. Основная страна покупателя дешёвых шкафов (в лице своих инжиниринговых компаний) становится всё более грамотной. Уже недостаточно просто низкой цены. Хотят и цену низкую, и качество приемлемое, и документы полные, и чтобы была техподдержка. Это заставляет поставщиков эволюционировать. Те, кто раньше просто продавал железные ящики, теперь вынуждены нанимать русскоязычных менеджеров, разрабатывать типовые проекты решений под наши нормативы, открывать склады комплектующих в России.

С другой стороны, растёт спрос на ?умные? решения даже в бюджетном сегменте. Простой щит учёта уже не так интересен, как щит с возможностью дистанционного сбора данных, даже если это реализовано на простейших модулях с передачей по GSM. И вот здесь у китайских производителей огромное преимущество — они быстро внедряют такие решения и делают их очень доступными. Поэтому, я думаю, в ближайшие годы мы увидим, как дешево перестанет быть синонимом ?примитивно?. Бюджетный шкаф будет оснащаться базовой функцией мониторинга как стандартная опция.

Ещё один вектор — экология и энергоэффективность. Требования растут, и даже в бюджетных проектах закладывают элементы, позволяющие учитывать энергопотребление. Это опять требует определённой аппаратной базы. Производители, которые смогут предложить готовые, недорогие решения ?под ключ? для таких задач, захватят значительную долю рынка. Судя по ассортименту и описанию проектов на сайтах вроде Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО), они это понимают и двигаются в сторону комплексных решений, а не просто продажи шкафов.

В итоге, возвращаясь к изначальному вопросу. Основная страна покупателя дешево в шкафах — это по-прежнему регионы с развивающейся промышленностью и строительством, где цена — ключевой фактор. Но сам покупатель становится умнее, а предложение — более структурированным и технологичным. И главное, что я вынес из своей практики: дешевизна не должна быть самоцелью. Это должен быть осознанный выбор в пользу оптимального соотношения цены и набора необходимых характеристик, подтверждённых не словами, а конкретными документами и примерами с реальных объектов. И тогда страна-производитель отходит на второй план — важнее становится репутация конкретного завода и его понимание нужд того, кто в итоге будет монтировать и эксплуатировать этот шкаф где-нибудь под Красноярском или в Астане.