Китай — основной покупатель силовых напольных шкафов? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах с поставщиками комплектующих или новыми клиентами из СНГ. Многие сразу представляют гигантские заводы и бесконечные строящиеся подстанции где-то в Шанхае или Гуандуне. Реальность, как обычно, куда интереснее и не укладывается в один простой ?да? или ?нет?. Если отбросить официальную статистику, которая говорит о внутреннем рынке в десятки миллиардов долларов, и посмотреть на структуру спроса — картина начинает проясняться. Но и она неполная без понимания, куда и как Китай сам поставляет эту продукцию.

Откуда растут ноги у стереотипа

Логика проста: страна с самой мощной в мире энергосистемой, лидер в ВИЭ и инфраструктурных проектах, должна быть и главным потребителем всего электротехнического. Это так и не так одновременно. Да, объемы производства и установки силовых напольных шкафов внутри Китая колоссальны. Но здесь кроется первый нюанс — большая часть этого рынка обслуживается локальными производителями для стандартных, типовых проектов. Ценовое давление дикое, требования по спецификациям часто жёстко регламентированы госстандартами (GB), и выйти на этот рынок ?с улицы? практически невозможно.

Поэтому, когда говорят о ?Китае как основном покупателе?, часто имеют в виду именно этот внутренний, закрытый цикл. Но для нас, тех, кто работает на экспорт или в международных проектах, более показателен другой сегмент — китайские компании как интеграторы и подрядчики за рубежом. Вот где история приобретает конкретные очертания.

Возьмём, к примеру, компании, которые выросли из оборонно-промышленного комплекса. У них в ДНК заложена специфическая дисциплина производства и понимание надёжности. Одна из таких — Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО). Их сайт longjunpower-epct.ru ориентирован на русскоязычный рынок, что уже о многом говорит. Предшественник — филиал завода 9759-го завода НОАК. Это не просто строчка в ?О компании?, это прямое указание на корни: опыт работы с военными стандартами качества, которые потом транслируются в гражданскую энергетику. Такие производители часто делают ставку не на цену, а на адаптацию под конкретные, сложные проекты, включая экспорт.

Что на самом деле покупает Китай (и что перепродаёт)

Здесь нужно разделять. Внутри страны идёт постоянное обновление сетей, строительство ЦОДов, промышленных парков. Там покупают массово, но у своих. А вот когда китайская EPC-компания (Engineering, Procurement, Construction) выигрывает тендер, скажем, на строительство ТЭЦ в Казахстане или подстанции в Сербии — вот тут начинается самое интересное. Они часто выступают как покупатели оборудования для этого конкретного проекта. Но покупают они его… часто у других китайских производителей, которые специализируются на экспортно-ориентированном исполнении.

То есть, формально — покупатель китайский. Фактически — это цепочка внутри китайской промышленности, но с конечной точкой применения за границей. Поэтому доля Китая в глобальном импорте ?готовых к установке? шкафов может быть не так велика. Зато его доля как потребителя металла, компонентов (выключателей, реле, систем мониторинга) для последующей сборки под проект — огромна. Он покупает ?полуфабрикаты? и интеллект, а продаёт уже готовые инженерные решения.

Лично сталкивался с ситуацией, когда для проекта в Средней Азии мы искали производителя шкафов с возможностью работы при -40°C и в условиях сильной запылённости. Стандартные китайские каталоги предлагали типовые решения для умеренного климата. А вот те же Уси Лунцзюнь или подобные им компании, имеющие опыт работы в Сибири или Монголии, сразу предлагали варианты с подогревом, специфическими уплотнениями и покрытиями. Они уже были ?покупателями? идей и спецификаций от конечных заказчиков, чтобы потом воплотить это в железе.

Провалы и подводные камни: история одного тендера

Расскажу о случае, который хорошо иллюстрирует разрыв между ожиданием и реальностью. Участвовали мы как консультанты в тендере на поставку шкафов для расширения портовой инфраструктуры на Дальнем Востоке. Заказчик хотел ?качественно и недорого?, логично обратил взор на Китай. Нашлась китайская фирма-производитель, с блестящим каталогом, сертификатами ISO и МЭК.

Всё шло хорошо, пока не вскрылось одно ?маленькое? обстоятельство. Их стандартная конструкция шкафа подразумевала монтажную панель определённой толщины и способ крепления шин, который не подходил под выбранные заказчиком (европейские) автоматические выключатели. ?Не проблема, доработаем!? — сказали китайцы. Но доработка означала не просто просверлить другие отверстия, а пересчитать всю электродинамическую стойкость, тепловыделение, изменить конструктив. Сроки ушли в небытие, цена выросла в полтора раза. Проект в итоге заморозили.

Мораль: Китай — отличный ?покупатель? и исполнитель, когда задача стандартна или когда он сам является генератором спецификации. Но в scenarios, где нужно точечно адаптироваться под чужие, уже выбранные компоненты или стандарты (не китайские GB и не МЭК в чистом виде), могут возникнуть непредвиденные сложности. Их инженерная логика иногда слишком самодостаточна.

Нишевые игроки и их роль

Вот здесь и выходят на сцену компании вроде упомянутой Компании Уси Лунцзюнь Электрик. Их преимущество — не в масштабе, а в гибкости. Расположение у подножия горы Хуэйшань — это, конечно, красивая картинка для сайта. Но суть в их происхождении. Заводы, работавшие на НОАК, привыкли к штучным, ответственным заказам. Для них производство партии силовых напольных шкафов под специфические климатические условия или под монтаж оборудования конкретной марки (Siemens, ABB, Schneider) — это не экзотика, а рутина.

Такие производители часто и являются теми самыми ?основными покупателями? — но покупателями не готовой продукции, а сложных технических задач от мирового рынка. Они покупают проблему заказчика, а продают её решение в виде готового шкафа. Их доля на общем фоне невелика, но они закрывают самые сложные и маржинальные сегменты, куда крупные концерны не всегда готовы оперативно заходить.

В своё время мы мониторили, кто поставляет шкафы для объектов, связанных с ?Шёлковым путём? в регионах с суровым климатом. Очень часто в коротких списках фигурировали не гиганты вроде Chint или Sieyuan, а именно такие нишевые игроки с опытом. Они могут позволить себе не конвейер, а штучную сборку и индивидуальные испытания. А это — прямая дорога к проектам, где надёжность стоит на первом месте, а цена — на втором.

Итак, основной покупатель?

Если под ?покупателем? понимать конечного потребителя, который устанавливает шкаф у себя на объекте, то нет. Основные потребители — это всё же сами китайские инфраструктурные объекты. Но если смотреть шире — на глобальную цепочку создания стоимости, то Китай выступает как мощнейший агрегатор спроса. Он ?покупает? сырьё и компоненты, инженерные идеи и международные стандарты, перерабатывает это в рамках своих производственных и инженерных мощностей, а затем ?продаёт? уже в виде готовых решений в составе своих EPC-проектов по всему миру.

Поэтому на вопрос ?? я бы ответил так: Китай — основной преобразователь спроса на энергооборудование. Он редко выступает как простой импортёр готовых изделий (разве что для тестирования или реверс-инжиниринга). Зато он — ключевой узел, где формируется предложение под запросы всего мира, в том числе и самого сложного, нестандартного. И в этом процессе участвуют как гиганты, так и небольшие, но крайне компетентные компании с богатой историей, для которых качество — не пустой звук, а прямое наследие их происхождения.

Так что, когда в следующий раз услышите этот вопрос, уточните: ?Вы про внутренний рынок или про ту роль, которую Китай играет в глобальном распределении заказов?? Ответы будут совершенно разными. И оба будут по-своему верны.