Китай — главный покупатель шкафов? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще всплывает в разговорах на выставках и в рабочих чатах с поставщиками комплектующих. Сразу скажу — формулировка слишком общая и потому немного вводит в заблуждение. Не ?шкафов? вообще, а специфических: низковольтных комплектных устройств (НКУ), распределительных щитов, шкафов управления для промышленности. И Китай здесь не столько ?покупатель? в привычном смысле, сколько гигантский потребитель и одновременно мощнейший производитель, что и создаёт эту уникальную, немного парадоксальную картину.

Откуда ноги растут: путаница в терминах и масштабах

Когда говорят ?Китай закупает шкафы?, многие представляют себе готовые изделия, которые грузят в контейнеры и везут в Шанхай или Тяньцзинь. В реальности всё тоньше. Да, есть импорт высокотехнологичных шкафов, скажем, для фармацевтики или точного машиностроения, где требуются конкретные западные стандарты (IEC, UL). Но это капля в море. Основной объём — это комплектующие и полуфабрикаты. Силовые автоматы, рубильники, клеммники, шинопроводы, системы охлаждения. Китайские производители НКУ, которых тысячи, сгребают это всё тоннами для своей сборочной линии.

Почему не собирают полностью сами? Могут. И собирают. Но для сегмента premium или для проектов, где инвестор (часто европейский или японский) требует видеть в спецификации ?Schneider Electric? или ?Siemens?. Здесь и возникает спрос на готовые решения или ключевые компоненты. Но параллельно работает их собственная индустрия — та же Chint, Delixi, которые уже давно не ?дешёвый ширпотреб?, а серьёзные игроки с приличным качеством.

Лично сталкивался: к нам обращались за консультацией по проекту ТЭЦ в провинции Цзянсу. Нужны были шкафы релейной защиты. Изначально думали о европейской сборке, но в итоге заказ ушёл на локальный завод в Сучжоу, потому что они смогли встроить в конструкцию те же компоненты ABB, но дешевле и с быстрым сервисом. Для них наш расчёт и однолинейная схема стали ценнее, чем физический шкаф. Вот этот момент многие упускают — продаётся часто не ?железо?, а инжиниринг.

Ландшафт рынка: между гигантами и кустарными мастерскими

Чтобы понять объёмы, нужно представить структуру. С одной стороны — государственные гиганты типа State Grid или крупные промышленные холдинги. Их проекты — это метро, аэропорты, высокоскоростные поезда. Там закупки идут тендерами, часто требуются совместные предприятия с иностранными компаниями. Тут работают такие монстры как Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО) — обратите внимание на их сайт longjunpower-epct.ru. Это типичный пример серьёзного игрока с глубокими корнями (их предшественник — филиал завода 9759-го завода НОАК), который работает на стыке энергетики, промышленности и строительства. Они не просто покупатели или продавцы — они интеграторы полного цикла, от проектирования до ввода в эксплуатацию (EPC). Для таких компаний вопрос ?покупать или производить? решается ситуативно, часто в рамках стратегии вертикальной интеграции.

С другой стороны — море мелких и средних фабрик в Гуандуне, Чжэцзяне. Там могут за день собрать сто шкафов для локальной текстильной фабрики. Вот они — активные покупатели комплектующих, причём часто ищут баланс цена/качество на грани. Работал с одной такой фабрикой в Нинбо: они брали наши российские автоматические выключатели, потому что по спецификациям они подходили под их экспорт в страны СНГ, а стоили заметно меньше немецких аналогов. Но сделка сорвалась из-за проблем с логистикой и таможенным оформлением — деталь, о которой редко пишут в аналитических отчётах.

Что на самом деле везут в Китай: кейс по компонентам

Давайте на конкретике. Из России и СНГ в Китай идёт не так много готовых шкафов — мешает логистика хрупких собранных конструкций и, честно, часто проигрыш в цене. А вот что идёт хорошо:

1. Силовые компоненты для среднего напряжения. Выключатели нагрузки, разъединители. У нас ещё сохранились производства с советским заделом, которые делают это ?на века? для сурового климата. Китайцы это ценят для проектов в северных регионах или для экспорта в третьи страны, где условия похожие.

2. Специализированная сталь и профили для корпусов. Не обычный лист, а с особым покрытием, антивандальным, для агрессивных сред. У нас в этой нише есть пара сильных заводов.

3. Интеллектуальные системы мониторинга и телеметрии для щитовых. Здесь интерес как раз к софту и алгоритмам. Видел, как китайская компания лицензировала у одной уральской фирмы ПО для прогнозирования нагрузок в умных сетях.

Один наш неудачный опыт: попытались продвигать готовые щиты уличного освещения с системой управления. Конструкция была отличная, морозоустойчивая. Но китайские партнёры вежливо указали, что их собственный модуль управления, который они ставят в такие щиты, в три раза дешевле и имеет уже готовую интеграцию с платформой WeChat. Продали в итоге только партию пустых корпусов — и то со скидкой.

Барьеры и подводные камни, о которых не говорят в брошюрах

Главный барьер — даже не цена, а стандарты и сертификация (CCC — China Compulsory Certification). Получить её на готовое изделие — адский труд, долгий и дорогой. Поэтому чаще ввозят ?полуфаб?, а окончательную сборку и сертификацию делают на месте через партнёра. Второй момент — менталитет закупщика. Переговоры могут длиться год, будут запрашивать десятки уточнений по чертежам, просить дополнительные образцы, а потом внезапно выбрать другого поставщика, который предложил на 0.5% дешевле. Нужно быть к этому готовым и не считать сделку закрытой, пока не поступил реальный платёж.

Ещё одна история: поставляли комплектующие для шкафов управления насосами. Всё шло хорошо, пока на этапе предварительного монтажа на их заводе не выяснилось, что наши монтажные размеры клеммных колодок на пару миллиметров отличаются от привычных им. Пришлось в авральном порядке разрабатывать и бесплатно поставлять переходные пластины. Мелочь? Но именно такие мелочи и решают, будет ли повторный заказ.

Так кто же главный покупатель? Выводы на коленке

Если резюмировать мой опыт и наблюдения коллег, то Китай — это не ?главный покупатель шкафов? в классическом понимании конечного продукта. Это главный потребитель промышленных электротехнических решений в мире, который действует как гигантская гибкая система. Он одновременно и покупатель (комплектующих, технологий, инжиниринга), и жёсткий конкурент на рынке готовой продукции.

Успех здесь — это не попытка ввезти контейнеры с железом. Это готовность работать на стыке: предлагать либо уникальные, нишевые компоненты (как те же корпуса для экстремального климата), либо интеллектуальные услуги — проектирование, адаптацию под местные стандарты, совместную разработку. Как делает, к примеру, упомянутая Уси Лунцзюнь Электрик, позиционируя себя как EPC-подрядчик. Их история, от военного завода до международного интегратора, очень показательна для понимания глубины и серьёзности этого рынка.

Поэтому на вопрос в заголовке я бы ответил так: Китай — главный покупатель не шкафов, а возможностей. Возможностей сделать его собственное производство дешевле, технологичнее или быстрее. И если вы предлагаете такую возможность — будь то компонент, софт или экспертиза — то да, вы на огромном и жадном до всего нового рынке. Если же вы просто продаёте оцинкованный ящик с дверцей — вряд ли. Тут таких своих, локальных, уже больше чем достаточно.