Китай — главный покупатель шкафов? 

Вот вопрос, который в последние годы все чаще всплывает в отраслевых разговорах и в запросах некоторых наших поставщиков. Если коротко — да, но не совсем так, и уж точно не в том смысле, как многие себе это представляют. Речь не о том, что китайцы скупают мебельные шкафы для одежды по всему миру. Мы говорим о совершенно других шкафах — о промышленных шкафах управления, распределительных устройствах, комплектных трансформаторных подстанциях. И здесь Китай — это не столько ?покупатель?, сколько колоссальный производитель и потребитель, который задает тон на глобальном рынке. Но нюансов здесь масса, и некоторые из них я узнал на собственном, порой горьком, опыте.

Откуда растут ноги у мифа

Заблуждение, что Китай — это просто гигантский рынок сбыта для готовой электротехнической продукции, очень живуче. Особенно среди европейских коллег, которые только присматриваются к Азии. Помню, лет семь назад к нам в компанию приходили запросы от немецкого производителя на поставку их шкафов управления в Шанхай. Они были уверены, что их качество и ?немецкий инжиниринг? откроют все двери. Реальность оказалась жестче. Их продукция, безусловно, хороша, но цена была в 2.5-3 раза выше местных аналогов, а сроки поставки — неприемлемы для стройплощадки, где график считается по часам. Проект заглох. Это был первый звоночек.

Китайский рынок в этом сегменте — это в первую очередь рынок производства. Огромные внутренние потребности в инфраструктуре, урбанизация, развитие промышленных парков — все это породило индустрию, которая делает шкафы и РУ в колоссальных объемах и для внутреннего пользования, и на экспорт. Спрос гигантский, но удовлетворяется он в основном внутри страны. Импорт же высокотехнологичных или нишевых решений есть, но это капля в море.

Более того, китайские производители давно вышли на тот уровень, когда они сами становятся серьезными игроками на международной арене, предлагая competitive engineering-to-order решения. Вот, например, возьмем Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО). Их сайт longjunpower-epct.ru ориентирован на русскоязычный рынок, что уже говорит о стратегии. А если копнуть в историю — предшественником компании является филиал завода 9759-го завода НОАК. Это серьезный бэкграунд, часто означающий глубокие корни в оборонной и тяжелой промышленности, а значит, и культуру работы с высокими стандартами и сложными проектами. Такие компании — не просто сварщики железа, они предлагают полный цикл: проектирование, производство, поставку, шеф-монтаж.

Что на самом деле покупает Китай (и продает)

Если отбросить абстракции, ?покупки? Китая в этой сфере — это чаще всего компоненты и сырье. Высококачественная электронная начинка, специализированные микропроцессорные реле, некоторые виды композитных изоляторов, премиальные бренды автоматических выключателей — вот что может завозиться. Но сам корпус, сборка, адаптация под проект — это все local content. Иностранная компания может выиграть тендер, но он почти наверняка будет с условием локализации производства или тесного партнерства с китайской фирмой.

С другой стороны, Китай активно ?продает? готовые решения в страны Азии, Африки, Ближнего Востока и, что все актуальнее, в СНГ. И здесь мы возвращаемся к примеру Уси Лунцзюнь. Их присутствие в домене .ru — не случайность. Они предлагают именно то, что нужно многим развивающимся рынкам: надежное, проверенное оборудование с хорошим соотношением цены и качества, полный EPC-подход (Engineering, Procurement, Construction) и техническую поддержку. Для многих проектов в Казахстане, Узбекистане, России покупка полностью готовой подстанции ?под ключ? у проверенного китайского подрядчика — это часто оптимальный по скорости и бюджету путь.

Я сам участвовал в тендере, где конкурировали российский интегратор (сборка из европейских комплектующих), турецкая компания и китайская, похожая на Лунцзюнь. Китайцы выиграли не потому, что были дешевле всех (турок был дешевле), а потому что их коммерческое предложение включало полный пакет документов по ГОСТ (адаптированный), обучение персонала на месте и гарантию наличия запчастей на складе в Алматы. Это уровень сервиса, который перевешивает голую цену.

Провалы и уроки: когда ?как у всех? не работает

Был у меня один болезненный опыт, связанный как раз с недооценкой специфики. Мы пытались продвигать в один из приморских провинциальных парков Италии модульные здания КТП собственной разработки. Логика была: Европа, ?зеленый? переход, малая занимаемая площадь — должно взлететь. Но столкнулись с тем, что местные энергосети имеют де-факто другие стандарты на подключение, требования к сертификации (не только CE, но и масса местных) были лабиринтом, а наши ?стандартные? решения оказались нестандартными для их сметных норм.

Главный вывод: даже с, казалось бы, универсальным продуктом, как шкаф управления или КТП, нельзя просто взять и скопировать успешную модель с одного рынка на другой. Китайский рынок учит обратному: их ?стандарт? — это гибкость под проект. Чертеж может меняться три раза за неделю по запросу заказчика, и это норма. В Европе такое почти невозможно — там все зафиксировано в спецификации за полгода до производства. А в СНГ может потребоваться срочная адаптация под физически устаревшую, но еще работающую сеть. Компании, которые выживают в экспорте, как та же Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО), умеют эту гибкость сохранять, что видно по диапазону услуг на их сайте.

Ключевое отличие: философия проекта

На Западе часто доминирует подход ?продукт как артефакт?. Изготовлен идеально, соответствует всем стандартам, его можно поставить в каталог. В Китае, особенно в тяжелой электротехнике, сильна философия ?продукт как функция в системе?. Шкаф — это не конечный объект, это узел, который должен безупречно встроиться в чужую, часто неидеальную, экосистему. И это касается не только электрических соединений, но и документации (на нужном языке, в нужном формате), логистики (упаковка для морской перевозки и потом для перевозки по убитым дорогам), постпродажки.

Именно поэтому многие китайские производители так активно развивают EPC-направления. Они продают не ящик с аппаратурой, а решение проблемы ?нет электричества на промплощадке?. И их сайты, даже как тот, что у Лунцзюнь, с виду простоватые, но содержат ключевое: не просто фотографии оборудования, а описания процессов, ссылки на стандарты, упоминание полного цикла работ. Это язык, на котором говорят с техническими директорами и главными инженерами, а не с маркетологами.

Итак, главный ли он?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Является ли Китай главным покупателем шкафов? В количественном выражении — безусловно, да, но покупает он их у себя самого для своих нужд. Это закрытый, высококонкурентный внутренний рынок. А вот в глобальном смысле Китай сегодня — это главный производитель и экспортер комплексных электротехнических решений в среднем и верхнем ценовом сегменте. Он формирует тренды на доступность и комплексность.

Для таких игроков, как Компания Уси Лунцзюнь Электрик, с их армейским наследием и ориентацией на полный цикл, это идеальная среда для роста. Они не просто продают железо, они продают предсказуемый результат, что в инфраструктурных проектах дороже золота. Так что, если и говорить о ?покупках?, то скорее мир все больше ?покупает? китайский подход к реализации проектов под ключ. А сам Китай продолжает покупать в основном только то, что пока не может сделать лучше или дешевле сам. И этот список стремительно сокращается.

Поэтому, когда в следующий раз услышите этот вопрос, можно уточнить: ?Вы про какой рынок??. Ответ будет совершенно разным. И в этом вся суть.