Китай — главный покупатель шкафов управления? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках вроде ?Электро? или в кулуарах отраслевых форумов. Сразу скажу: формулировка ?главный покупатель? — это слишком плоско и даже немного вводит в заблуждение. Да, объемы колоссальные, но суть не в бездумном потреблении, а в том, что и почему именно так. Многие поставщики, особенно из Европы, до сих пор представляют себе китайский рынок как единую черную дыру, которая засасывает стандартные щиты низкого напряжения тоннами. Реальность куда интереснее и капризнее.

Не ?покупатель?, а ?производитель и заказчик?

Первый нюанс, который многие упускают: Китай давно уже не просто импортер готовых шкафов. Это гигантский производитель, причем с внутренней конкуренцией, которая заставляет локальных игроков выжимать из технологий максимум. Я сам лет десять назад участвовал в проекте поставки компонентов для шкафов управления на один из металлургических комбинатов в Ляонине. Тогда еще была заметна доля импортной ?начинки? — программируемые контроллеры, реле, датчики. Но даже тогда корпуса, сборка, базовая компоновка — все было свое.

Сейчас ситуация радикально изменилась. Основной спрос — это не на готовый продукт в сборе, а на комплексные инжиниринговые решения под конкретный объект. Китайские EPC-подрядчики, которые строят ТЭЦ, химические заводы, инфраструктурные объекты по всему миру (в той же Африке, Центральной Азии), — вот кто формирует запрос. Им нужна не коробка с кнопками, а гарантированная работоспособность системы в заданных условиях, полный пакет документации (от схем до сертификатов по ГОСТ, МЭК, своим национальным стандартам) и, что критично, техническая поддержка на месте.

Вот здесь и кроется ловушка для многих иностранных поставщиков. Привезут свой стандартный щит, а он не проходит по китайским нормам пожарной безопасности по материалам, или климатическое исполнение не то, или интерфейсы не стыкуются с местной SCADA. Видел такие неудачи. Получается, что главный ?покупатель? — это на самом деле строгий и крайне прагматичный заказчик, который знает, чего хочет, и имеет мощную производственную базу для исполнения.

Где же тогда место для внешних поставок?

Оно есть, но очень сегментированное. Массовый низкий ценовой сегмент полностью оккупирован локальными фабриками. А вот ниша высокотехнологичных, специализированных решений или проектов, где требуется определенный ?брендовый? вес, остается. Например, шкафы управления для объектов нефтегазовой отрасли с повышенными требованиями к взрывозащите (Ex-исполнение), или для высокоскоростных производственных линий, где нужна синхронизация десятков приводов.

Но и здесь китайские инженеры не пассивны. Они часто выбирают стратегию ?разборки на запчасти?. То есть, могут закупить ключевые компоненты у Siemens, ABB, Schneider, а проектирование, сборку, программирование и тестирование сделать у себя. Это снижает риски, дает больше контроля над сроками и позволяет адаптировать решение под non-standard задачи. Для иностранной компании это значит, что выиграть тендер на поставку готового шкафа сложнее, чем на поставку критичных компонентов и инжиниринговых услуг.

Кстати, о сроках. Это отдельная боль. Западные производители привыкли к циклу в 12-16 недель. На китайском проекте вам вежливо кивнут, а потом попросят первую партию через 6 недель, потому что стройка уже идет полным ходом. Гибкость производства и готовность работать в авральном режиме — это то, где местные сборщики бьют всех. Упустишь этот момент в контракте — получишь штрафы.

Кейс из практики: когда локальное — не значит худшее

Приведу пример из собственного опыта. Несколько лет назад мы рассматривали поставку шкафов управления для системы вентиляции и климат-контроля крупного логистического центра под Шанхаем. Был запрос от генподрядчика. Наш расчет, основанный на европейских компонентах и сборке в ЕС, проигрывал в цене предложению местного производителя почти на 40%. Казалось бы, все очевидно.

Но мы копнули глубже. Оказалось, местный производитель, Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО) (https://www.longjunpower-epct.ru), имеет интересный бэкграунд. Как указано в их профиле, их предшественник — филиал завода, связанного с оборонной промышленностью КНР. Это часто означает дисциплину в процессах и опыт работы со сложными техническими заданиями. Они предложили не просто ящик, а полный цикл: проектирование под специфику объекта, 3D-моделирование, тепловые расчеты, сборку на своей площадке у подножия горы Хуэйшань с последующим заводским испытанием (FAT) и шеф-монтаж. И все это в нужные заказчику сроки.

Мы тогда проиграли тот тендер, но этот случай стал для меня переломным. Он показал, что конкуренция идет не на уровне ?дешевая сборка vs качественный импорт?, а на уровне комплексной компетенции, скорости и глубины понимания потребностей конечного проекта. После этого мы скорректировали подход, начав искать партнеров в Китае не для сбыта, а для совместного исполнения сложных проектов в третьих странах.

О чем молчит статистика импорта

Цифры по ввозу электротехнических шкафов в Китай есть, но они говорят лишь о части картины. Большой объем — это реэкспорт. Собирают здесь на мощностях вроде тех, что у Лунцзюнь, часть компонентов может быть иностранной, а конечным получателем оказывается, скажем, завод в Узбекистане или Индонезии. Китай выступает как производственный хаб в глобальных цепочках EPC-компаний.

Еще один момент — ?невидимый? импорт через совместные предприятия (JV). Крупный международный концерн создает СП в Китае, локализует производство шкафов, использует часть местных компонентов, но ключевые технологии и бренд остаются его. В статистике это может проходить как внутреннее производство, хотя по сути это трансфер технологий и адаптированный под рынок продукт.

Поэтому, глядя на цифры, нельзя делать прямой вывод о технологической зависимости. Скорее, наоборот, цифры скрывают процесс поглощения и адаптации технологий. Китайский рынок не столько покупает, сколько интегрирует и затем тиражирует решения, часто улучшая их в части cost-optimization.

Выводы для поставщика: как смотреть на этот рынок сейчас

Итак, возвращаясь к заглавному вопросу. Является ли Китай главным покупателем шкафов управления? Если понимать под покупкой акт простой оплаты за железный ящик — то нет, и это устаревшая модель. Если же говорить о рынке, который потребляет огромное количество инжиниринга, технологий, компонентов и комплексных решений в области систем управления, то безусловно, да. И это активный, требовательный и сверхконкурентный потребитель.

Что делать компании, которая хочет здесь работать? Во-первых, забыть про подход ?у нас есть каталог, выбирайте?. Нужно быть готовым обсуждать ТЗ с чистого листа. Во-вторых, рассматривать локальных производителей не только как конкурентов, но и как потенциальных партнеров для синергии. Их сила — в скорости, гибкости и знании местных стандартов. Ваша сила — возможно, в нишевых технологиях, премиальном бренде или опыте в сверхсложных проектах.

В конечном счете, ?покупка? происходит там, где вы создаете уникальную ценность, которую нельзя быстро скопировать или заменить. Для китайского рынка эта ценность сегодня редко заключается в самой металлической оболочке шкафа управления. Она — в интеллектуальной начинке, в программном обеспечении, в гарантиях бесперебойной работы объекта на протяжении десятилетий и в способности стать надежным звеном в их глобальных проектах. Вот о чем на самом деле идет речь.