Китай — главный покупатель систем управления гидравликой? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках вроде ?БАУМЫ? или в кулуарах отраслевых семинаров. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как хотелось бы маркетологам. Многие, особенно европейские поставщики, до сих пор представляют себе Китай как бездонный рынок, который скупает всё подряд, включая высокотехнологичные системы управления. Отчасти это правда, но лишь отчасти. За последние лет десять ситуация кардинально изменилась, и если вы не видите этих изменений, то можете здорово прогадать.

От ?железа? к ?мозгам?: эволюция спроса

Раньше, лет пятнадцать назад, да, основной поток из Китая — это были запросы на готовые гидравлические узлы, насосы, клапаны. Причём часто с упором на цену, а не на технологичность. Мы сами тогда много работали с реверс-инжинирингом. Помню, как привозили образцы Eaton или Bosch Rexroth, разбирали до винтика и пытались повторить. Получалось, скажем так, средне. Системы управления для этой гидравлики часто были вторичны, ставили что попроще.

Сейчас всё иначе. Самый растущий сегмент — именно сложные системы управления, причём с интеграцией в общую автоматизацию линии или станка. Китайские производители оборудования, особенно в сегменте тяжелого машиностроения, прессового оборудования, инжекционно-литьевых машин, ищут не просто контроллер, а решение. Им нужна связка: гидравлическая часть + система управления с возможностью сбора данных, предиктивной аналитики, удалённого доступа. Рынок сместился от покупки ?мускулов? к покупке ?нервной системы?.

Почему так? Внутренняя конкуренция. Чтобы продать станок внутри Китая или на тот же Юго-Восток Азии, нужно предлагать не просто дешёвый, а ?умный? и надёжный продукт. А для этого нужны продвинутые системы управления. При этом своя, местная разработка в области сложного ПО и алгоритмов управления для высокодинамичных гидравлических контуров всё ещё отстаёт. Вот этот разрыв и создаёт спрос на импортные ?мозги?.

Не один рынок, а множество ниш

Говорить ?Китай покупает? — ошибка. Нужно спрашивать: ?Какая отрасль в Китае покупает??. Спрос абсолютно разный. Например, сектор мобильной гидравлики (экскаваторы, погрузчики) — там гиганты вроде SANY, XCMG уже давно разрабатывают свои системы управления, часто в партнёрстве с университетами. Импорт идёт по специфичным компонентам: датчики высокого класса, специализированные контроллеры для определённых функций.

А вот в станкостроении, особенно в прецизионном, картина другая. Там доверия к собственным системам управления пока меньше. Сильно востребованы решения от таких игроков, как Moog, Atos, Bosch Rexroth. Но ключевой момент — локализация поддержки. Без сервисного инженера, который за 24-48 часов будет на месте в провинции Гуандун или Цзянсу, контракт не подписать. Это большая головная боль для иностранных поставщиков.

Отдельная и очень интересная ниша — модернизация старого парка оборудования. В Китае огромное количество станков, которым 15-20 лет. Их гидравлика ещё ?жива?, но системы управления морально и физически устарели. Замена старой релейной логики или простого ПЛК на современную цифровую систему управления — целый пласт работы. Тут часто работают локальные интеграторы, которые берут за основу импортную ?начинку?, но делают кастомизацию под клиента.

Барьеры и ?подводные камни?: из личного опыта

Работая над проектами поставок, сталкивался с вещами, о которых в каталогах не пишут. Первое — это ?адаптация под среду?. Не только климатическую (хотя влажность и пыль в цехах — отдельная тема), но и под производственную культуру. Китайский оператор может иметь иной подход к интерфейсу, к логике работы. Система, идеальная для немецкого инженера, может вызвать полное недоумение в Нанкине. Приходится вносить изменения, упрощать некоторые элементы, усиливать другие.

Второе — сертификация и стандарты. Китайские GB-стандарты (Guobiao) — это отдельная вселенная. Особенно в части электромагнитной совместимости (EMC) и безопасности. Получить все необходимые разрешения для системы управления, которая является частью гидравлического пресса, — процесс долгий и дорогой. Многие западные компании недооценивают этот фактор, думая, что их европейские CE-сертификаты достаточно убедительны. Это не так.

И третье, самое главное — конкуренция с локализованными производителями. Они растут как грибы. Возьмём, к примеру, компанию Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО). Если посмотреть на их сайт longjunpower-epct.ru, видно, что это предприятие с серьёзным бэкграундом, выросшее из филиала завода оборонной промышленности КНР. Такие компании отлично понимают местный рынок, имеют налаженные связи и предлагают решения, которые могут быть менее совершенными в абсолютных технических показателях, но зато идеально подогнаны под требования и бюджет конкретного китайского завода-изготовителя оборудования. Их атака идёт именно по фронту цены и адаптивности.

Кейс: когда импортная система не прижилась

Расскажу про один неудачный проект, который многому научил. Был запрос от завода в Чжэцзяне на систему управления для гидравлического испытательного стенда. Мы предложили топовое европейское решение, с массой функций диагностики и моделирования. Клиент был в восторге на этапе презентации.

Но после поставки начались проблемы. Местные инженеры не могли глубоко настроить систему под новые типы испытаний — для этого нужны были знания, выходящие за рамки базового обучения. Документация, даже переведённая, была слишком сложной. Техподдержка в Европе работала в другом часовом поясе. В итоге, большую часть ?наворотов? просто не использовали, а стенд работал в базовом режиме.

Через два года этот завод заказал модернизацию у локального интегратора из Шанхая, который поставил систему на базе более простого, но гибкого и хорошо знакомого в Китае аппаратно-программного комплекса. Урок ясен: техническое превосходство ничего не стоит без глубокой интеграции в экосистему пользователя. Часто системы управления гидравликой проигрывают не по параметрам, а по ?дружелюбности? и доступности сервиса.

Что в итоге? Будущее за гибридными решениями

Так является ли Китай главным покупателем? Если считать по объёму денег, вероятно, да, или он входит в топ-3 мировых рынков. Но если считать по количеству проданных ?коробок? с логотипами Moog или Parker, то нет. Формат покупки изменился.

Будущее, на мой взгляд, за гибридными моделями. Иностранные компании будут вынуждены создавать совместные предприятия, передавать часть разработки и производства на места, как это уже делают многие в автомобильной отрасли. Идеальная система для китайского рынка, возможно, будет иметь немецкую или японскую элементную базу и алгоритмы, но ПО с интерфейсом и логикой, написанными в Шэньчжэне или Сиане, и собираться на мощностях какой-нибудь компании вроде упомянутой Уси Лунцзюнь.

Главный вывод для поставщика: нельзя приезжать в Китай просто с каталогом. Нужно приезжать с готовностью слушать, адаптироваться и создавать решения внутри этой сложной, динамичной и уже крайне технологичной среды. Покупают здесь не ?железо?, а доверие к тому, что это железо будет бесперебойно работать в их конкретных условиях и сделает их оборудование конкурентоспособным. Вот что сейчас на самом деле покупает Китай.