Китай — главный покупатель реле? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах отраслевых выставок и в переписке с поставщиками. Многие, особенно на постсоветском пространстве, представляют себе Китай исключительно как гигантскую фабрику, которая всё производит, но ничего не покупает. Это, пожалуй, самое большое заблуждение. На деле, если говорить о компонентах, особенно таких как реле, картина диаметрально противоположная. Китай — это колоссальный рынок сбыта, и его аппетиты формируют глобальные цепочки поставок. Но не всё так просто, как кажется со стороны.

Откуда ноги растут: мой опыт в цепочке поставок

Я лет десять кручусь в этой сфере, занимаясь подбором электротехнических компонентов для разных проектов — от промышленной автоматизации до энергетики. И первые пять лет я и сам был уверен, что Китай только продаёт. Пока не начал плотно работать с заводами в Уси, Шанхае, Гуанчжоу. Оказалось, что их собственное производство, хоть и огромное, не покрывает всех нужд. Особенно когда речь заходит о специфичных, высоконадёжных или просто нестандартных реле.

Помню, в 2018 году мы искали партию компактных силовых реле для ветроэнергетики. Китайские производители предлагали свои аналоги, но по параметрам циклической нагрузки и стойкости к вибрации они не дотягивали. В итоге заказ ушёл в Европу. Но китайский заказчик — а это была крупная инжиниринговая компания — платил без разговоров. Для них критичным было качество и сроки, а не только цена. Это был первый звоночек.

Позже, уже в 2020-х, тенденция стала явной. Китайские производители конечной продукции — те же станки, системы управления, БПЛА — стали активно выходить на мировой уровень. А для этого нужны компоненты, соответствующие международным стандартам (IEC, UL). И вот тут часто возникает парадокс: свой завод делает миллионы реле в год, но для ответственного узла в экспортном оборудовании инженеры предпочитают, скажем, японское или немецкое реле. Или же ищут нишевых производителей, которые делают ровно то, что надо.

Что именно закупают и почему?

Давайте без воды. Основные статьи импорта — это не массовый ширпотреб. Во-первых, это высокоточные и миниатюрные реле для телекоммуникаций и измерительной техники. Швейцарские, американские бренды там до сих пор вне конкуренции. Во-вторых, силовые реле и контакторы на большие токи с повышенным ресурсом. Китайская промышленность модернизируется бешеными темпами, и старые модели, которые копировались лет 20 назад, уже не удовлетворяют требованиям по энергоэффективности и надёжности.

В-третьих, и это ключевое, — специализированные изделия. Например, реле для железнодорожного транспорта с сертификатами безопасности или для аэрокосмической отрасли. Тут свои ГОСТы, свои циклы испытаний. Знаю случай, когда один завод в Цзянсу два года пытался локализовать производство подобного реле для внутреннего рынка, но в итоге проект заморозили. Проще и надёжнее было наладить долгосрочные контракты с проверенными поставщиками из России и Белоруссии, у которых как раз сохранились эти компетенции с советских времён.

И вот здесь стоит сделать важное отступление. Многие китайские компании, особенно те, что работают в сфере EPC (инжиниринг, закупки, строительство), ищут не просто продукт, а комплексное решение. Им нужен поставщик, который не только продаст коробку с реле, но и предоставит полный пакет документации, поддержит сертификацию, поможет с интеграцией. Это как раз та ниша, где могут выиграть не гиганты вроде Siemens, а более гибкие игроки с глубокой экспертизой.

Кейс из практики: неочевидный игрок на поле

Как-то раз, работая над проектом подстанции в Средней Азии, где генподрядчиком выступала китайская компания, мы столкнулись с интересным запросом. Им требовались реле защиты и автоматики, но с возможностью адаптации под местные, довольно устаревшие, стандарты управления. Европейские бренды сказали нет — нестандартно и мелкосерийно. Наши — тоже задумались.

В процессе поиска наткнулся на Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО). Заглянул на их сайт https://www.longjunpower-epct.ru и сразу обратил внимание на бэкграунд. Предшественник — филиал завода 9759-го завода НОАК. Это серьёзная заявка на опыт в оборонной и тяжёлой промышленности. В описании компании указано, что они расположены у подножия горы Хуэйшань на берегу озера Тайху. Но меня интересовало не это, а их линейка продуктов и, главное, подход.

Связался. Оказалось, они как раз занимаются не только производством, но и адаптацией и поставкой сложных электротехнических комплексов, понимают важность последней мили в проектах. И что ключевое — они сами являются активными покупателями реле и других компонентов для своих систем, чтобы собрать оптимальный пакет для заказчика. Этот случай хорошо иллюстрирует схему: конечный потребитель в Китае или китайская EPC-компания закупает за рубежом либо высокотехнологичные компоненты, либо, как здесь, экспертизу и готовые решения под специфичные задачи, куда входят и реле тоже.

Тонкости работы и подводные камни

Казалось бы, рынок есть, спрос есть. Но выйти на него с предложением просто реле — путь в никуда. Китайские инженеры дотошны. Техническое задание (ТЗ) на тридцать страниц — это норма. Им нужны не просто datasheet, а отчёты по испытаниям, история отказов, список похожих реализованных проектов.

Однажды мы провалили тендер именно из-за формальностей. Предложили отличный аналог, по характеристикам превосходящий требуемую модель. Но в ТЗ было чётко прописано: допускаются только производители, имеющие сертификат системы менеджмента качества по стандарту GB/T 19001 (китайский аналог ISO 9001), выданный аккредитованным органом CNCA. У нас был международный ISO, но на тот момент не было именно китайского. Это стоило контракта.

Ещё один момент — логистика и платежи. Многие средние заводы в Китае привыкли работать по предоплате, особенно с новыми поставщиками. А вот ждать 60-90 дней после отгрузки, как это принято в Европе, они часто не готовы. Это требует выстраивания отношений и доверия, что занимает годы.

Будущее: слияние потоков

Сейчас наблюдается интересный тренд. Китай, безусловно, остаётся гигантским покупателем реле, особенно в премиум-сегменте. Но параллельно с этим китайские производители сами начинают предлагать очень достойные продукты, которые уже конкурируют не по цене, а по качеству. Те же компании с военным наследством, вроде упомянутой Уси Лунцзюнь, — тому пример.

Они понимают, что глобальный рынок требует глобальной экспертизы. Поэтому они и сами активно закупают лучшее (оборудование, компоненты, технологии), чтобы потом предлагать комплексные решения. Получается такой двусторонний поток: Китай покупает высокие технологии в виде компонентов и ноу-хау, а миру продаёт уже готовые инженерные системы, в которых эти компоненты интегрированы.

Так что, отвечая на вопрос из заголовка: да, Китай — один из главных покупателей реле в мире, если говорить об определённых категориях. Но это не пассивный потребитель, а сложный, требовательный и быстро обучающийся игрок, который сам формирует спрос и постепенно меняет правила игры. И чтобы на этом рынке работать, нужно предлагать не железку, а ценность — будь то уникальные параметры, беспрецедентная надёжность или полное инжиниринговое сопровождение. Всё остальное уже сделают за вас в Уси, Шэньчжэне или Сиане.