Китай — главный покупатель распредустройств? 

Китай — главный покупатель распределительных устройств?

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах отраслевых выставок и в переписке с поставщиками комплектующих. Когда коллеги из Европы или, скажем, Турции, спрашивают об этом, часто чувствуется их негласное предположение: Ну, у вас же там всё масштабно, строят бешено, значит, скупаете оборудование тоннами. Это правда, но лишь очень небольшая часть правды. Если думать, что Китай — это просто бездонный рынок для сбыта любых РУ, будь то элегазовые КРУЭ или простейшие щиты на 0.4 кВ, то можно серьёзно ошибиться в стратегии. Реальность куда тоньше и интереснее.

От масштабов к специфике: что на самом деле нужно?

Да, объёмы ввода новых генерирующих мощностей, особенно ВИЭ, и модернизация сетей дают огромный спрос. Но ключевое слово здесь — специфика. Взять, к примеру, ветропарки на северо-западе. Там не просто нужны КРУН на 35 кВ. Нужны решения для жёстких условий: песчаные бури, большие перепады температур, удалённость. Обычное серийное оборудование может не пройти по сроку службы. Мы как-то работали над проектом в Синьцзяне, и заказчик буквально вычитывал каждый пункт в спецификации по стойкости к абразивному износу. Это не вопрос цены, это вопрос безотказности на 25 лет.

Или другой аспект — цифровизация. Сейчас редко заказывают просто ячейку. Заказывают ячейку с интегрированными датчиками, с возможностью интеграции в систему мониторинга состояния, с протоколами связи, которые стыкуются с местными платформами Smart Grid. Поставщик, который привозит каталог с устаревшими моделями, даже с хорошей ценой, часто проигрывает. Нужно предлагать не железо, а часть цифровой экосистемы. Это смещает фокус с простых покупок на совместные разработки и адаптацию.

Здесь стоит упомянуть и про импортозамещение. Это не просто политический лозунг. После определённых событий и санкционных давлений многие проекты, особенно в энергетике, стали критически оценивать долю импортных комплектующих. Да, ключевые компоненты вроде высоковольтных вакуумных или элегазовых выключателей пока ещё часто импортные (европейские или японские), но тенденция к локализации производства и разработки внутри страны нарастает. Компании, которые могут предложить трансфер технологий или локализацию сборки, имеют преимущество.

Кейс из практики: когда стандарт не сработал

Расскажу про один наш неудачный опыт лет пять назад. Тогда мы представляли интересы одной европейской фирмы, производившей компактные КРУЭ среднего напряжения. Получили запрос с крупной подстанции, модернизация. Прислали стандартное коммерческое предложение, техописание — всё как для европейского рынка. Прошли по цене, по техническим параметрам вроде бы тоже. Но проиграли тендер. Почему?

Оказалось, наша стандартная конструкция шкафа не учитывала особенности монтажа на месте. У них там были жёсткие требования к размерам фундаментных болтов и кабельным вводам снизу, а не сзади, как у нас. Несостыковка на пару сантиметров. Мелочь? На бумаге — да. На стройплощадке — это дополнительные недели на переделку фундамента, персональная ответственность инженера проекта. Заказчик выбрал менее продвинутое, но идеально подходящее под его типовые проекты местное решение. Урок был дорогой: технические параметры — это только треть успеха. Остальное — понимание местных норм, стандартов проектирования (вроде тех же GB-стандартов) и даже монтажных привычек.

После этого мы начали делать иначе. Теперь, прежде чем предлагать что-то серьёзное, мы обязательно запрашиваем не только техзадание, но и типовые схемы размещения, чертежи фундаментов от местных проектных институтов. Иногда даже выезжаем в поле, чтобы посмотреть, как монтируют конкуренты. Это даёт гораздо больше, чем чтение каталогов.

Роль инжиниринга и EPC-подхода

Собственно, именно этот опыт привёл нас к мысли, что будущее — не в продаже штучного оборудования, а в комплексных решениях. Рынок стал зрелым. Клиенты устали сами сводить воедино продукцию десятка поставщиков. Нужен ответственный партнёр, который возьмёт на себя весь цикл: проектирование, поставку, строительство, ввод в эксплуатацию. Так называемый EPC-подход (Engineering, Procurement, Construction).

Вот, например, наша компания — Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО). Мы изначально выросли из оборонного предприятия, где культура качества и системного подхода была в крови. Сейчас мы позиционируем себя именно как EPC-подрядчик в энергетике. Наш сайт https://www.longjunpower-epct.ru отражает эту специфику. Мы не просто продаём распределительные устройства, мы предлагаем построить подстанцию под ключ. Это включает в себя и выбор оптимального типа РУ (будь то КРУ, КСО или КРУЭ), и адаптацию проекта, и логистику, и монтаж силами своих обученных бригад.

Это меняет роль Китая на рынке. Он становится не просто главным покупателем, а местом, где рождается спрос на высокоинтегрированные, сложные инжиниринговые услуги. Западные производители, которые хотят здесь работать, должны быть готовы к такому уровню вовлечённости. Или же они останутся в нише поставщиков премиальных комплектующих, что тоже неплохо, но это уже другой, более узкий сегмент.

Взгляд изнутри: цепочка поставок и логистика

Ещё один момент, о котором мало говорят в отрыве от конкретики, — это логистика и сроки. Крупный энергетический проект — это как дирижирование оркестром. Если ключевое распределительное устройство задержится на месяц на таможне или из-за проблем с производством у субпоставщика, это сорвёт график на стройплощадке, приведёт к колоссальным штрафам.

Поэтому сейчас огромное значение имеет не самая низкая цена, а надёжность цепочки поставок. Многие китайские заказчики, особенно государственные, стали обращать внимание на наличие у поставщика сборочного или сервисного центра в стране или, на худой конец, в Юго-Восточной Азии. Чтобы можно было быстро получить запасные части, провести шеф-монтаж. Глобальная нестабильность только усилила этот тренд.

Мы сами, кстати, столкнулись с этим в период пандемии. Контейнеры с оборудованием из Европы вставали. Пришлось срочно искать альтернативы по некоторым компонентам у локальных производителей, пересогласовывать с заказчиком. Это был стресс-тест на гибкость. Те, у кого вся цепочка была выстроена вокруг одного завода за океаном, в тот момент потеряли много проектов.

Будущее: не покупатель, а со-разработчик

Куда всё движется? Мне кажется, формулировка главный покупатель скоро окончательно устареет. Китай становится одним из главных центров инноваций в энергетике, особенно в части интеграции возобновляемых источников, накопителей энергии и цифровых подстанций.

Спрос смещается с типовых распределительных устройств на гибридные решения. Например, комбинация КРУЭ с системой накопления энергии (СНЭ) прямо на подстанции для сглаживания пиков. Или РУ для зарядных станций мегаваттного класса для электробусов. Вот где сейчас настоящий фронт работ.

Иностранным компаниям здесь уже не достаточно иметь хороший продукт. Нужно быть готовым к совместным НИОКР, к открытым интерфейсам, к работе в консорциумах с местными проектировщиками и производителями. Рынок стал слишком сложным и динамичным для простой торговли. Так что, отвечая на вопрос из заголовка: да, Китай — огромный рынок для РУ. Но его покупательская сила теперь выражается не в объёме заказов, а в способности формировать требования, которые задают тон всему миру в области энергооборудования. И чтобы на этом рынке остаться, нужно быть не просто продавцом, а технологическим партнёром. Как, собственно, и пытается делать наша компания, используя свой опыт как наследника оборонного завода для решения гражданских задач энергетики.