Китай — главный покупатель пускателей? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с поставщиками. Многие сразу представляют себе гигантские контейнеры, идущие в Шанхай или Нинбо, и думают, что Китай скупает всё подряд. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если говорить о пускателях и системах управления двигателями, то Китай — это не просто ?покупатель?. Это огромный, сложный и быстро эволюционирующий рынок, который сам стал мощнейшим производителем. И здесь кроется первый нюанс, который многие на Западе упускают из виду.

От импорта к производству: как изменился ландшафт

Лет десять-пятнадцать назад картина была иной. Китайские индустриальные объекты, особенно новые строящиеся заводы, активно закупали европейские и японские пускатели. Бренды вроде Siemens, Schneider, ABB были синонимом надежности. Их брали для критически важных линий. Но параллельно росло местное производство. Сначала это были простые копии, потом — лицензионные сборки, а сейчас… Сейчас китайские производители предлагают линейки продуктов, которые покрывают 95% потребностей внутреннего рынка по цене в 1.5-2 раза ниже.

Я сам видел эту эволюцию на примере поставок комплектующих. Раньше мы везли в Китай готовые блоки контакторов. Сейчас мы чаще везем специализированные пластики для корпусов или высококачественное серебро для контактов — то есть сырьё и технологии для их собственного производства. Спрос сместился. Теперь вопрос не ?сколько они купят?, а ?что именно они купят у мира? и ?что они сами предложат миру?.

Возьмем, к примеру, компанию Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО). Если посмотреть на их сайт longjunpower-epct.ru, видно, что это не просто торговый посредник. Их предшественник — филиал военного завода, а это всегда говорит о глубокой инженерной культуре. Они позиционируют себя как производитель и инженерно-проектная компания. Такие предприятия — становой хребет китайского рынка. Они делают оборудование под конкретные проекты: для метро, портов, цементных заводов. Им нужны не просто пускатели, а комплексные решения, часто с дистанционным управлением и интеграцией в SCADA-системы.

Что же Китай покупает сейчас? Нишевые продукты и ?мозги?

Итак, массовые низковольтные пускатели на токи до 100А Китай производит сам в огромных количествах и даже активно экспортирует, в том числе в Россию и страны ЮВА. Где же остается место для импорта? Во-первых, это высоковольтное оборудование и пускатели для сверхбольших токов (выше 1000А). Своих аналогов мало, и надежность требует проверенных брендов. Во-вторых, это специализированная продукция: взрывозащищенные исполнения (Ex d, Ex e), стойкие к экстремальным вибрациям или агрессивным средам.

Один мой знакомый инженер из Циндао как-то сказал: ?Стандартный двигатель и его запуск — это уже commodity. Мы покупаем за рубежом то, что не можем быстро ?разобрать и повторить? с нужным уровнем качества?. Это очень точное замечание. Например, встроенная диагностика или предиктивная аналитика в ?умных? пускателях — здесь европейские производители еще держат отрыв.

Кроме ?железа?, Китай активно ?покупает? инжиниринг и софт. Лицензии на технологии проектирования, ПО для моделирования электромагнитных процессов в катушках контакторов, системы тестирования. Это невидимый, но огромный импорт. Когда такая компания, как Уси Лунцзюнь, берется за проект полной электромодернизации завода, она может использовать китайские аппаратные компоненты, но применять при этом немецкие или американские методики расчета и проектирования, за которые была заплачена лицензия.

Ошибки в работе с китайским рынком: личный опыт

Мы тоже наступали на грабли. Лет семь назад мы пытались продвигать в Китай линейку стандартных пускателей средней ценовой категории. Логика была проста: ?Европейское качество по конкурентной цене?. Провал был полный. Наши ?конкурентные? цены были в 2.5 раза выше местных аналогов, а преимущество в сроке службы (50 000 циклов против 30 000) никого не волновало на стройке, которая должна была дать продукцию через полгода.

Более удачной оказалась другая попытка: мы привезли не готовый продукт, а модульную систему для сборки шкафов управления с уникальными дин-рейками и системами маркировки. Это позволило местным интеграторам, тем же компаниям, как Уси Лунцзюнь, быстрее и аккуратнее собирать щиты. Мы продавали не устройство, а эффективность их труда. Это сработало.

Еще один урок — документация и поддержка. Техническое описание только на английском? Это сразу минус 80% потенциальных клиентов. Нужна подробная документация на китайском, причем не просто перевод, а адаптация под местные стандарты и термины (GB вместо IEC, свои условные обозначения на схемах). И наличие техподдержки в часовом поясе Китая. Без этого даже самый лучший пускатель будет пылиться на складе.

Будущее: партнерство вместо покупки

Так является ли Китай главным покупателем? В количественном выражении — возможно, да, но это покупка сырья, высокотехнологичных компонентов и ноу-хау. В стоимостном выражении картина уже иная. Основной объем рынка закрыт внутренним производством.

Сейчас формируется новая модель — глобальное партнерство. Китайские компании выходят на международный уровень и сами становятся покупателями активов, технологий и брендов за рубежом. Или создают совместные предприятия. Типичный сценарий: немецкая компания дает технологию и контроль качества, китайская — производственные мощности и доступ к рынку. Итоговый продукт может продаваться как в Китае, так и в третьих странах.

Поэтому, когда я сейчас слышу вопрос ?Китай — главный покупатель??, я отвечаю: ?Китай — главный производитель и самый требовательный партнер?. Он покупает то, что усиливает его собственную производственную и технологическую базу. И если вы хотите что-то продать на этом рынке, ваш продукт должен быть либо уникальным технологически, либо неотъемлемой частью цепочки создания стоимости, которую китайские инженеры и компании, подобные Компании Уси Лунцзюнь Электрик, выстраивают в своих проектах по всему миру. Это уже не простая торговля, а сложная промышленная кооперация.

Заключительные мысли: смотреть в суть

Анализировать китайский рынок по данным таможенной статистики об импорте готовых ?коробочек? — дело неблагодарное. Это даст искаженную картину. Нужно смотреть на потоки технологий, лицензий, ключевых компонентов и совместные предприятия. Именно там идет основная ?покупка?.

Для таких производителей, как упомянутая компания из Уси, с их наследием оборонного завода, критически важна надежность и соответствие проектной спецификации. Они будут выбирать компонент (будь то пускатель, реле или датчик) исходя из общей логики проекта, сроков и, конечно, бюджета. И все чаще они могут предложить собственное решение, которое будет не хуже.

Так что, возвращаясь к заголовку… Вопрос поставлен немного устаревшим образом. Китай перестал быть просто ?покупателем?. Он стал системным игроком, который выборочно и целенаправленно закупает недостающие элементы пазла для построения своей собственной, невероятно мощной, индустриальной экосистемы. И понимание этой разницы — ключ к любому успешному бизнесу в этой сфере сегодня.