Китай — главный покупатель НРШ? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах отраслевых выставок и в переписке с поставщиками. Многие, особенно те, кто только заходит на рынок СНГ, сразу представляют себе бездонный китайский рынок с его аппетитом к дешевому сырью. Но если копнуть глубже, всё оказывается не так однозначно. Да, Китай — огромный потребитель, но называть его главным покупателем низковольтных распределительных щитов (НРШ) для всего постсоветского пространства — это серьезное упрощение, граничащее с ошибкой. На своем опыте работы с проектами в Казахстане, Узбекистане и здесь, в России, я видел, как эта гипотеза разбивается о реальные тендерные спецификации и логистику.

Рынок: что мы на самом деле продаем?

Когда говорят про китайский спрос, часто имеют в виду готовые изделия — боксы, щиты учета, простые сборки. И здесь Китай действительно мощный игрок, но скорее как производитель и экспортер, а не как покупатель. Их внутренний рынок насыщен локальными брендами вроде Chint, Delixi, которые закрывают массовый сегмент. Где же тогда место для нас? А место — в проектных, сложных решениях, где нужна адаптация под местные ПУЭ и стандарты заказчика.

Вспоминается один тендер на угледобывающем предприятии в Кемерово лет пять назад. Китайские коллеги предложили очень агрессивную цену на щиты управления для конвейерных линий. Технически — всё по каталогу, красиво. Но вот схема вторичных коммуникаций, интерфейсы с существующей АСУ ТП, требования к климатическому исполнению для Сибири — всё это было типовым, а не под проект. В итоге выиграла локальная сборка, хоть и на 15% дороже. Клиент купил не железо, а понимание его проблем.

Поэтому главный покупатель — это не страна, а конкретный заказчик с его уникальным техзаданием. Китай может быть крупным потребителем компонентов — автоматических выключателей, шин, корпусов. Но конечный НРШ как система — продукт глубокой локализации. Вот, к примеру, сайт Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО) — longjunpower-epct.ru. Если посмотреть их историю, предшественником был завод при НОАК, что говорит о серьезном бэкграунде в тяжелой и оборонной промышленности. Они позиционируют себя для крупных проектов, и это ключевое. Их потенциальный клиент в Центральной Азии покупает не просто ящик с автоматами, а инжиниринг, сервис и гарантию того, что щит встанет в работу без доработок.

Ловушка больших цифр и реальные объемы

Статистика по импорту электротехники в Китай впечатляет. Но если отфильтровать, окажется, что львиная доля — это полупроводники, микросхемы, высоковольтное оборудование. Доля сборных НРШ, особенно под специфику третьих стран, там мизерная. Гораздо интереснее смотреть на потоки в обратную сторону — из Китая в РФ и СНГ.

Наши логисты постоянно сталкиваются с парадоксом: привезти готовый щит из Уси морем в Санкт-Петербург, а потом везти его поездом в Новосибирск может быть дешевле, чем собрать с нуля на местном заводе-партнере. Но это работает только для крупных, повторяющихся партий. А попробуйте внести изменения в проект на этапе сборки в Китае. Задержка на месяц минимум. Все эти нюансы съедают кажущуюся выгоду.

Поэтому многие, включая ту же Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО), идут по пути создания сборочных или инжиниринговых центров ближе к заказчику. Это уже не продажа Китаю, а использование китайских компетенций и компонентов для рынка СНГ. Разница принципиальная. Главный покупатель в этой схеме — наш региональный конечный пользователь: нефтяник, энергетик, девелопер.

Ключевые барьеры: не только цена

Первый и главный барьер — нормативный. Российские и, скажем, казахстанские стандарты хоть и происходят от советских, но за 30 лет разошлись. Сертификация РСТ, декларации ТР ТС. Китайский производитель, ориентированный на внутренний рынок или Евросоюз, часто не готов тратить время и деньги на этот процесс. Нужен локальный партнер, который возьмет это на себя.

Второй барьер — техническая поддержка и ответственность. Кто будет выезжать на пусконаладку в -40°C в Якутск? Кто ответит, если через полгода начнутся проблемы с совместимостью реле? Абстрактный завод в Уси или офис в Москве с инженерами, которые знают и наш, и их продукт? Заказчики голосуют деньгами за второй вариант.

Третий — это сама культура проектирования. В Европе и России часто проектируют с запасом, с возможностью расширения. В Китае, для массового рынка, оптимизация до грани. Это приводит к конфликтам на стадии приемки. Мы однажды чуть не сорвали сроки, потому что заказанные в Китае щиты учета пришли с клеммниками, на которые нельзя было поставить пломбы так, как того требовал местный сбыт. Мелочь? На бумаге да. На деле — неделя простоя и разборок.

Кейс: когда Китай действительно становится главным

Но есть сегмент, где Китай — не просто главный, а доминирующий покупатель/заказчик. Это крупнейшие инфраструктурные проекты в рамках инициативы Пояс и путь, которые реализуются китайскими подрядчиками в странах СНГ. Например, строительство ТЭЦ или горно-обогатительного комбината, где генподрядчик — китайская госкомпания.

В таких случаях всё техническое задание заточено под китайские стандарты и привычных им поставщиков. Локальные производители НРШ часто даже не допускаются до тендера, либо вынуждены выступать субподрядчиками, собирая щиты из присланных китайских комплектующих. Это другая игра. Здесь главный покупатель — китайский строительный холдинг, а не конечный российский или казахстанский эксплуатант.

Работать в таких проектах сложно, но можно. Требуется гибкость и умение договариваться на их условиях. Компании с опытом, как та же Уси Лунцзюнь, имеющая корни в оборонной промышленности, здесь в выигрышной позиции — они говорят на одном языке с заказчиком в прямом и переносном смысле.

Выводы для практика

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Нет, Китай в общем и целом не является главным покупателем НРШ для нашего рынка. Он — гигантский источник компонентов, мощный конкурент в сегменте типовых решений и ключевой заказчик в рамках своих мегапроектов за рубежом.

Фокус для нас, практиков, должен быть не на поиске мифического главного покупателя в лице целой страны, а на построении цепочек, где китайская производственная мощь и компонентная база сочетаются с нашим глубинным знанием местных рынков, стандартов и, что важнее, боли заказчика.

Успех придет не к тому, кто пытается впарить Китаю щит для Подмосковья, а к тому, кто сможет взять надежный модуль от производителя из Уси, встроить его в схему, одобренную местным энергонадзором, и обеспечить сервисное обслуживание силами своей команды в Самаре или Алматы. Вот это и есть реальная картина, которую не покажут в сводках по объему импорта.