Китай — главный покупатель КРУ? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется сказать: Ну, конечно, Китай! Но на самом деле, всё не так однозначно. Часто в кулуарах выставок вроде Электрических сетей слышишь это как аксиому. Мол, гигантский рынок, бешеные темпы строительства подстанций — куда же ещё. Однако, если копнуть в саму суть закупок, в специфику проектов, картина начинает дробиться. Китай — это не один покупатель, это десятки разных заказчиков с абсолютно разными подходами. И главный ли он? Вопрос скорее в том, для кого. Для производителя элегазовых КРУ среднего напряжения из Европы? Вряд ли. Для завода, который сидит в Уси и делает КРУЭ по российским ТУ? Тогда — возможно, да. Вот об этой разнице и поговорим.

Что скрывается за главным покупателем?

Когда говорят про китайский рынок КРУ, часто смешивают два абсолютно разных потока. Первый — внутренний, колоссальный. Это когда State Grid или China Southern Power Grid закупают оборудование для своих же сетей. Там свои игроки, свои стандарты (GB, а не ГОСТ или МЭК в чистом виде), и попасть на этот стол поставщику со стороны невероятно сложно. Это закрытый космос.

Второй поток — это экспорт инжиниринговых услуг и оборудования в рамках проектов EPC, в основном в страны Азии, Африки, Ближнего Востока и, что для нас важно, в Россию и СНГ. Вот здесь китайские компании выступают уже не как покупатели, а как интеграторы и поставщики. Они покупают комплектующие? Да. Но часто они покупают их у себя же, внутри Китая. А если и выходят на внешний рынок за компонентами, то ищут что-то очень специфичное, чего нет внутри, или то, что прямо прописано в контракте заказчика. Например, российские выключатели ВВ/TEL или релейная защита Меандр для проекта в Казахстане — такое бывает.

И вот здесь возникает тонкий момент. Китайская компания-исполнитель EPC-контракта для российской подстанции — она покупатель КРУ? Формально — да. Но по факту она часто является лишь каналом, а конечный покупатель и эксплуатант — наш МРСК или ФСК. И требования диктует именно российский заказчик. Поэтому называть Китай главным покупателем в этом контексте — значит упускать суть. Он — главный подрядчик, сборщик, иногда координирующий поставщик. А покупатель… покупатель часто сидит в Москве или в Новосибирске.

Опыт изнутри: когда спецификация решает всё

Приведу пример из практики. Участвовали мы в тендере на поставку нескольких КРУЭ 110 кВ для проекта модернизации в Сибири. Генподрядчиком была как раз китайская инжиниринговая компания. В их техническом задании изначально было полтора десятка ссылок на GB-стандарты. Наш первый порыв был — адаптировать нашу стандартную линейку под них. Потратили кучу времени на переводы, сверки.

Но потом, через неформальные каналы общения (чашка кофе после тяжелого совещания — лучший переговорный инструмент), выяснилось, что китайские коллеги ждут от нас не слепого следования их GB, а обоснованного перехода на ГОСТ или даже МЭК с предоставлением сравнительных таблиц. Им это было нужно для согласования с конечным российским заказчиком! То есть их ТЗ был шаблонным, сработанным для внутренних проектов, а реальные требования проступали уже в процессе. Это важнейший урок: работая с китайскими компаниями на третьем рынке, надо понимать, для кого на самом деле ты работаешь. Их отдел закупок может формально требовать одно, а отдел проектирования, который общается с заказчиком, будет ждать совсем другого.

В том проекте, кстати, выиграли в итоге не мы. Но не из-за технических моментов. Просто наш расчетный срок изготовления был на два месяца больше, чем у конкурента из Шанхая. А там уже стояли готовые корпуса на складе, подходящие впритык под требования. Вот она, оборотная сторона их масштаба — гибкость в производственных цепочках и готовность держать большие страховые запасы под проект. Это их сильнейшее конкурентное преимущество, против которого аргументы о более качественной сборке часто не работают.

Роль специализированных игроков

На этом фоне интересно смотрятся компании, которые изначально заточены под этот самый третий рынок, особенно под СНГ. Возьмем, к примеру, Компанию Уси Лунцзюнь Электрик (ООО). Если зайти на их сайт https://www.longjunpower-epct.ru, сразу видна специализация. Они не просто производитель, они позиционируют себя как EPC-подрядчик для энергопроектов, причем с акцентом на Россию и соседей. Их предыстория, уходящая корнями в филиал завода 9759-го завода НОАК, говорит о глубоких связях с отраслью и, что вероятно, о понимании военной дисциплины в производстве — это часто является плюсом в глазах части заказчиков.

Такие компании — идеальный мост. Они понимают логику и стандарты китайского производства (могут быстро организовать изготовление на заводах в Уси или где-то ещё), но при этом у них в штате есть русскоязычные инженеры, которые понимают, что такое ПТЭ, что потребует Россети при сдаче объекта, и почему вакуумный выключатель должен быть не абы какой, а, например, с определенным ресурсом по коммутационным циклам. Для них Китай — не главный покупатель, а главная производственная база. А покупатель — здесь. И их успех зависит от того, насколько хорошо они эту разницу чувствуют и обслуживают.

С такими компаниями работать и сложно, и просто. Сложно, потому что они — прямые конкуренты, если ты локальный интегратор. Просто, потому что с ними можно говорить на одном языке в части требований конечного пользователя. Они могут выступить и партнером, если нужен качественный контрактный производитель под ключ с полным пакетом документов на русском. Видел их щиты низкого напряжения на одном объекте — сборка была приличная, но самое главное, паспорт и схемы были сразу на русском, без этих ужасных машинных переводов, над которыми потом месяц бьешься.

Товары vs. Решения: что же покупают на самом деле?

Вот мы и подходим к главному. Когда мы спрашиваем, главный ли покупатель Китай, мы должны определить — покупатель чего? Готовых ячеек КРУ-10 кВ в сборе? Или комплексных решений по проектированию, поставке, монтажу и ПНР подстанции 110/10 кВ под ключ?

Для первого случая — массового, стандартного оборудования — Китай, безусловно, крупнейший в мире потребитель, но не покупатель на внешнем рынке. Он сам насыщает свой внутренний спрос. Для второго случая — Китай является активнейшим покупателем технологий, лицензий и иногда критически важных компонентов (как было с высоковольтной силовой электроникой лет 10-15 назад), а также — всё чаще — продавцом готовых EPC-решений. И в этом качестве он выходит на глобальный рынок, конкурируя с Siemens, GE, ABB и другими гигантами.

На нашем, постсоветском пространстве, он эту конкуренцию часто выигрывает не столько за счет цены (хотя и это важно), сколько за счет гибкости финансирования. Привезти свою технику, своих монтажников, своих инженеров и дать связанный кредит под проект — это предложение, от которого сложно отказаться, особенно в условиях дефицита инвестиций. И вот здесь он снова становится покупателем, но покупателем локального содержания — услуг субподрядчиков, разрешительной документации, логистических услуг. Это другая статья расходов.

Итог: вопрос не в главенстве, а в роли

Так что, возвращаясь к заголовку. Нет, Китай не главный покупатель КРУ в классическом, глобальном смысле слова. Он самодостаточный производственный хаб. Но он — ключевой игрок и заказчик в глобальной цепочке создания стоимости для энергопроектов по всему миру. Он покупает не столько железо, сколько рыночные возможности и политическое влияние, которые это железо в составе готовых подстанций ему дает.

Для нас, профессионалов рынка, важно понимать эту двойственность. Работать с китайскими коллегами нужно не как с безликим главным покупателем, а как с очень прагматичными партнерами или конкурентами, чьи мотивы могут сильно отличаться от мотивов европейской или российской компании. Они мыслят проектами, долгосрочными контрактами и стратегическим присутствием на рынке. Отдельная поставка партии КРУ для них часто лишь эпизод в этой большой игре.

Поэтому, если вы хотите продать КРУ в Китай, забудьте. Если вы хотите, чтобы ваши КРУ были частью китайского EPC-проекта в Узбекистане или в Беларуси — это уже реальная задача. И решать её нужно, понимая всю цепочку: от инженера в Уси, который читает ТУ, до главного энергетика в регионе СНГ, который будет принимать готовый объект в эксплуатацию. Вот где кроется настоящая работа и, возможно, ответ на изначальный вопрос.