Китай — главный покупатель защиты РУ? 

Вот вопрос, который в последнее время всё чаще мелькает в разговорах на профильных форумах и в кулуарах выставок. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие коллеги, особенно те, кто не погружен в логику китайских проектов, ошибочно полагают, что раз Китай строит много подстанций по всему миру, то он автоматически и главный потребитель релейной защиты, причем именно российской. Это упрощение, за которым скрывается целый пласт нюансов — от технических требований до коммерческой логики ЕРС-контрактов. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам.

Логика закупок в ЕРС-проектах: не ?что хочу?, а ?что требуется?

Ключевой момент, который часто упускают из виду — это структура контракта. Китайские подрядчики, выигрывающие тендеры на строительство энергообъектов за рубежом (в той же Средней Азии, Африке, частично в самой России), часто работают по схеме ?под ключ? (ЕРС). В таких проектах заказчик, как правило, формулирует технические требования (ТЗ), в которых прямо указывается, оборудование каких производителей допускается к использованию.

Здесь и возникает первая развилка. Если заказчик — местная электросетевая компания, исторически работающая с российскими ?Респроектом?, НТЦ ?Механотроника? или ?Энергозащитой?, то в спецификациях так и будет стоять. В этом случае китайский генподрядчик вынужден закупать именно эти устройства. Но называть его в этой ситуации ?главным покупателем? — некорректно. Он — проводник, технический исполнитель. Реальное решение о закупке принял конечный заказчик.

Бывает и обратная ситуация. Сам китайский подрядчик, стремясь оптимизировать логистику и получить более выгодные коммерческие условия, может предложить заказчику использовать оборудование китайских производителей, например, Nari-Relays или Sieyuan. И если заказчик соглашается на альтернативу, то российская защита в проект не попадает. Вспоминаю один проект по модернизации подстанции, где долго спорили по поводу микропроцессорных терминалов. Китайская сторона настаивала на своем решении, аргументируя это единой службой поддержки и ценой. В итоге поставили их, но с оговорками по адаптации протоколов связи.

Российский рынок: особый случай

Теперь касательно непосредственно России. Здесь картина смешанная. Да, объемы поставок российских устройств релейной защиты и автоматики (РЗА) в Китай существуют, но они не носят характера массовых закупок ?всего подряд?. Чаще речь идет о специфических позициях или о проектах, где требуется интеграция в существующие сети с устоявшимися стандартами.

Например, есть устойчивый спрос на некоторые типы трансформаторов тока и напряжения российского производства, которые хорошо зарекомендовали себя в определенных климатических и эксплуатационных условиях. Их закупают не потому, что в Китае не делают аналоги, а потому что они уже ?обкатаны? в схожих схемах и есть положительный опыт.

С другой стороны, когда речь заходит о комплексных цифровых подстанциях или системах на базе МЭК 61850, китайские компании все чаще смотрят в сторону собственных разработок или европейских брендов. Российские производители здесь в жесткой конкуренции, и чтобы войти в проект, нужно предлагать не просто устройство, а готовое, хорошо документированное решение с глубокой технической поддержкой. Однажды видел, как сделка сорвалась именно из-за отсутствия оперативной поддержки по настройке протокола обмена данными — китайские инженеры не стали ждать и взяли то, что было ?на полке? у их привычных поставщиков.

Роль компаний-?мостов?

Вот здесь как раз и проявляется важность компаний, которые работают на стыке двух рынков. Они не просто торгуют оборудованием, а решают комплексные задачи. Возьмем, к примеру, Компанию Уси Лунцзюнь Электрик (ООО). Если посмотреть на их сайт (https://www.longjunpower-epct.ru), видно, что это не просто очередной торговый дом. Их предыстория, уходящая корнями в филиал завода 9759-го завода НОАК, говорит о глубоких инженерных традициях. Такая компания понимает технические требования и стандарты с обеих сторон.

Их ценность в том, что они могут выступать техническим консультантом. Допустим, китайский подрядчик сталкивается с требованием заказчика применить российскую защиту. Компания вроде Уси Лунцзюнь может не только поставить нужные устройства, но и помочь с их адаптацией в общую систему, подготовкой документации, обучением персонала. Они становятся тем самым ?переводчиком? не только языковым, но и инженерным.

Такие игроки формируют устойчивые каналы поставок. Они знают, что просто привезти ящик с терминалами недостаточно. Нужно привезти решение, которое будет работать. Поэтому их ассортимент и подход часто более гибкие, чем у крупных производителей, ориентированных на массовый рынок.

О чем говорят неудачи?

Показательна и обратная сторона — проекты, где попытки внедрить российскую РЗА столкнулись с трудностями. Из личного опыта: была история с поставкой устройств для одной промышленной подстанции. Оборудование было качественным, но полностью русскоязычный интерфейс и документация стали серьезным барьером для местных эксплуатационников. Проект не провалился, но сроки ввода затянулись на месяцы из-за необходимости подготовки и перевода полноценных инструкций.

Это классическая ошибка — недооценка ?послепродажного? пути. Китайские партнеры ценят, когда все ?под ключ?, включая обучение и софт для конфигурирования на доступном языке. Если этого нет, даже самая продвинутая технология будет проигрывать более простому, но полностью укомплектованному конкуренту. Сейчас многие российские производители это осознали и активно работают над локализацией, но процесс еще далек от завершения.

Еще один момент — сертификация. В Китае свои жесткие стандарты, например, GB. Получение необходимых сертификатов — это долгий и дорогой процесс. Часто экономически целесообразнее закупить российское оборудование для проекта за пределами Китая, чем пытаться внедрить его внутри страны. Это тоже ограничивает объемы ?прямых? закупок.

Взгляд в будущее: тенденции и ниши

Так является ли Китай главным покупателем? Если говорить об абсолютных объемах денег, flowing через границу на оборудование РЗА, то, вероятно, нет. Главным рынком для российских производителей пока остается СНГ и сама Россия. Но Китай — это критически важный косвенный покупатель и мощный фактор влияния на третьих рынках.

Тенденция, которую я наблюдаю, — это рост интереса не к отдельным устройствам, а к гибридным решениям. Например, использование российских датчиков или трансформаторов в связке с китайскими интеллектуальными терминалами и системами сбора данных. Это та ниша, где есть пространство для сотрудничества без прямой конкуренции.

Кроме того, растет спрос на модернизацию старых объектов, построенных еще при участии СССР. Здесь знание советских/российских схем — огромное преимущество для тех же китайских подрядчиков, и им логичнее закупать совместимое оборудование для таких работ. Это устойчивый, хотя и не массовый, сегмент.

Итог такой: называть Китай ?главным покупателем? — значит сильно упрощать реальную, гораздо более сложную и многослойную картину. Он скорее стратегический партнер, сложный заказчик и мощный конкурент одновременно. Успех здесь зависит не от объема закупок, а от глубины понимания конкретных проектных задач и готовности предлагать не железо, а комплексные инженерные решения. И в этой схеме компании, подобные упомянутой Уси Лунцзюнь, играют роль не столько продавцов, сколько ключевых интеграторов, без которых многие проекты просто не сдвинутся с места.