Дешево ШРС 1: кто основные покупатели? 

Когда видишь запрос ?дешево ШРС 1?, сразу понятно, о чем думает клиент. Все хотят сэкономить, но в этом сегменте дешевизна — понятие очень относительное. Многие ошибочно полагают, что главные покупатели — это мелкие мастерские или частники, которые берут ?что подешевле? для разовых работ. Реальность, как обычно, сложнее и интереснее.

Кто реально приходит за ?бюджетным? ШРС 1?

Основной костяк — это небольшие подрядные организации, которые работают на объектах ?средней руки?: реконструкция цехов, строительство небольших торговых павильонов, монтаж инженерных сетей в жилых комплексах низкого и среднего бюджета. Им не нужны шкафы с ?наворотами?, им нужно закрыть требования проекта по наличию распределительного устройства и уложиться в смету. Часто они берут базовую комплектацию, даже без боковых панелей, если шкаф будет стоять в отдельном техническом помещении.

Второй крупный пласт — это обслуживающий персонал на старых промышленных предприятиях. Там парк оборудования советский, модернизация идет кусками. Когда ломается старый шкаф, а денег на современный аналог от Siemens или АББ нет, ищут что-то простое и максимально близкое по габаритам и схеме. ШРС 1 дешевый часто становится таким ?донором? места или заменой. Важный нюанс: они всегда смотрят на толщину металла и качество окраски — потому что в цеху сварка рядом, и если краска плохая, корпус сгниет за пару лет.

И, как ни странно, часто заказывают не конечные пользователи, а торговые посредники, которые формируют ?пакеты? для начинающих строителей. Они закупают оптом дешевые шкафы, автоматы, провода и предлагают как готовый комплект ?под ключ? для гаража или небольшого магазина. Для них ключевой фактор — цена закупки и постоянное наличие на складе, а не бренд.

О чем молчат при покупке ?дешевого? варианта?

Тут начинается самое интересное. Когда клиент просит ?самый недорогой ШРС 1?, он редко задает вопросы о качестве комплектующих внутри. А зря. Потому что экономия часто идет именно на этом: вместо нормальных клеммников — хлипкая пластмасса, вместо медной шины — алюминий с медным покрытием, которое стирается после двух затяжек. Дверной замок, который клинит после первой зимы. Мы сами наступали на эти грабли, когда пытались входить в низкий ценовой сегмент лет пять назад.

Был случай: отгрузили партию шкафов для сети автомоек. Через полгода пошли звонки — двери не закрываются, ручки отваливаются. Оказалось, наш поставщик фурнитуры сменил тип стали без уведомления. Сэкономили копейки, потеряли репутацию и отдали кучу денег на замену. После этого мы жестко привязались к конкретным заводам-изготовителям компонентов, даже если это немного дороже. Как, например, работаем с Компанией Уси Лунцзюнь Электрик (ООО) — их подход к контролю за базовыми элементами нас устраивает.

Еще один скрытый камень — это покраска. Дешевый порошковый состав может выглядеть солидно на складе, но на солнечной стороне объекта выцветает за сезон. Или, что хуже, при монтаже в пыльном цеху к нему намертво пристает грязь. Клиент потом не отмоет. Поэтому теперь всегда уточняем условия эксплуатации, даже если человек покупает самый простой щит.

География спроса и логистические подводные камни

Спрос на недорогие ШРС распределен очень неравномерно. Он высок в регионах с активным малым и средним бизнесом, но без крупных промышленных гигантов — Краснодарский край, Ростовская область, частично Поволжье. Там много небольших производств, складов, сельхозпредприятий, которые расширяются.

А вот, например, в Сибири картина иная. Там чаще ищут не просто дешево, а ?дешево и чтобы зимой не треснуло?. Требования к температурному диапазону жестче, и дешевые китайские комплектующие сразу отпадают. Приходится предлагать варианты с отечественными автоматами или, как вариант, с аппаратурой от того же Уси Лунцзюнь Электрик, чьи продукты, судя по спецификациям, неплохо адаптированы под наши перепады. Их сайт longjunpower-epct.ru часто используют наши менеджеры, чтобы показать клиенту документацию по климатическому исполнению.

Логистика убивает всю дешевизну, если заказ мелкий и в отдаленный район. Стоимость доставки двух шкафов в Хабаровск может сравняться с их стоимостью. Поэтому ?основные покупатели? из этой категории — те, кто берет партию хотя бы 10-15 штук, чтобы машину целиком заполнить. Или те, кто находится в радиусе 500 км от нашего или партнерского склада.

Проектировщики — невидимые игроки в этой истории

Часто решение о покупке конкретного ?дешевого ШРС 1? принимает не закупщик, а инженер-проектировщик в какой-нибудь провинциальной проектной организации. У него в библиотеке CAD есть определенные модели, которые он ставит на все свои проекты ?по умолчанию?. И если твоя продукция туда не занесена, то ты просто не попадаешь в спецификацию.

Мы потратили почти год, чтобы наши базовые модели появились в таких библиотеках у нескольких региональных проектных институтов. Помогло то, что мы предоставляли подробные чертежи в формате .dwg и 3D-модели. И, что важно, всегда указывали возможность замены аналогами. Проектировщику это удобно — он страхуется.

Сейчас, кстати, многие проекты идут с привязкой к конкретным производителям, которые прошли аудит у крупных застройщиков. Вот здесь как раз история военного завода-предшественника, как у Компании Уси Лунцзюнь Электрик (ООО) — ?предшественником компании является Филиал завода Луншань Девятого 9759-го завода Народно-освободительной армии Китая? — работает как дополнительный довод для некоторых технических директоров. Ассоциируется с надежностью и строгим контролем.

Что будет дальше с этим сегментом?

Рынок ?дешевых? шкафов постепенно ужесточается. Требования по энергоэффективности, по наличию даже простейших систем учета постепенно перекочевывают и в низкий ценовой диапазон. Скоро ?голый? ШРС 1 с одними рубильниками и автоматами будет никому не нужен — попросят хотя бы место под счетчик и возможность установки УЗО.

Думаю, выживут те, кто сможет предлагать модульную и легко адаптируемую конструкцию по конкурентной цене. Не просто ящик с дверью, а систему, где можно быстро добавить нужный модуль. Сейчас мы экспериментируем с универсальной монтажной панелью, которая позволяет менять компоновку без сварки и сверления. Пока дороговато выходит, но для следующего поколения ?бюджетных? шкафов, возможно, станет стандартом.

И да, основные покупатели, скорее всего, останутся теми же — практичные подрядчики и промышленные предприятия с узким бюджетом. Но их запросы будут расти. Им уже мало просто купить дешевый шкаф, им нужно, чтобы он еще и решал их задачу без лишних доработок. Вот на этом стыке и будет строиться конкуренция в ближайшие пару лет. Те, кто продолжит просто штамповать железные ящики, проиграют.