Китай: цены на распределительные шкафы по странам-покупателям? 

Частый и, откровенно говоря, довольно наивный вопрос. Если вы ищете в сети простую табличку с цифрами, вас ждёт разочарование. Цена — это не статичный ярлык, а скорее результат сложного уравнения, где переменных больше, чем кажется. Многие заблуждаются, думая, что есть некая средняя цена из Китая. На деле, разброс на один и тот же, казалось бы, шкаф низкого напряжения для Германии и для Казахстана может отличаться в разы, и дело тут не только в логистике.

Почему не существует единого прайса

Давайте начистоту. Когда к нам в Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО) приходит запрос пришлите прайс-лист, наши менеджеры вздыхают. Потому что следующий вопрос всегда: А почему так дорого? или А у конкурентов дешевле. Но сравнивать часто начинают абсолютно разное. Основа цены — это техническое задание (ТЗ), а его детализация у всех разная.

Возьмём, к примеру, рынок СНГ. Там часто запрашивают шкафы по ГОСТ, с определённой маркой автоматов, скажем, IEK или КЭАЗ, которые мы сами не производим, а закупаем как комплектующие. И вот тут начинается: клиент хочет подешевле, а в ТЗ прописаны конкретные бренды. Мы можем предложить аналог, но это уже изменение конструкции, пересчёт токов короткого замыкания, новые сертификаты. Всё это — время и деньги, которые в коробочную цену не заложишь. Для ЕС история иная: там жёстче требования по стандартам (IEC, да ещё и с национальными надбавками), по материалам (степень защиты IP, качество стали, краска). Соответственно, и комплектующие — Schneider, ABB, Siemens — совсем другой ценовой сегмент.

Был у меня опыт подготовки коммерческого предложения для проекта в Польшу и для завода в Беларусь. Номиналы схожие. Но для Польши пришлось закладывать стоимость полного пакета документации на английском, включая детальные расчёты и декларацию соответствия CE со сторонним нотифицированным органом. А для белорусского партнера — адаптацию под местные правила монтажа и упор на стоимость владения. В итоге, железо внутри было похожим, а итоговая цена в евро отличалась на 40%. И объяснить это клиенту — отдельная задача.

Скрытые факторы в стоимости доставки

Все смотрят на фрахт или стоимость ж/д контейнера. Это только вершина айсберга. Возьмём страны с жарким влажным климатом, ту же Юго-Восточную Азию. Стандартная порошковая краска, которая отлично служит в умеренном поясе, там может вздуться за пару лет. Значит, нужна особая обработка, грунтовка, maybe краска на полиэфирной основе. Это +к стоимости. Или для Ближнего Востока — пылезащита. Казалось бы, IP54 и там, и там. Но для песков Саудовской Аравии нужны особые уплотнения на дверях, фильтры для вентиляции. Мелочь? В смете это выливается в отдельную строку.

А ещё таможня. Опытные покупатели это знают, но новички часто не учитывают. Поставка в ЕАЭС — это одно, с работающими договорами о сертификации. Поставка, условно, в Чили — совсем другое. Нужно заранее понимать, какие сертификаты запросят на границе, и закладывать их получение в Китае в сроки и бюджет. Однажды мы потеряли хороший контракт в Сербию именно потому, что в изначальном оффере не предусмотрели стоимость и время на получение местного сертификата соответствия, решив, что CE хватит. Не хватило.

И конечно, упаковка. Для морской перевозки в Африку, где порты могут быть не самым щадящим местом, мы пакуем шкафы в обрешётку с влагопоглотителями и плёнкой, чуть ли не на паллеты прибиваем. Для отправки грузовиком в Казахстан — достаточно стретч-плёнки и уголков. Разница в упаковке на один шкаф может быть 50-100 долларов. Это тоже цена.

Кейс: как мы работаем с разными регионами

На сайте longjunpower-epct.ru мы не зря делаем акцент на опыте работы с разными стандартами. Наша история, идущая от филиала завода 9759, даёт понимание важности адаптации. Приведу два живых примера.

Для одного заказчика в Финляндии мы делали щиты управления для очистных сооружений. Главным запросом была не только цена, а полная traceability (прослеживаемость) каждой комплектующей: от партии медной шины до серийного номера каждого модульного автомата. Вся документация велась в реальном времени на онлайн-платформе. Это создало дополнительную административную нагрузку, которую мы, конечно, включили в стоимость. Но именно это и стало решающим фактором для выбора нас, а не более дешёвого поставщика из Гуандуна.

Совсем другая история была с поставкой в Узбекистан. Там ключевым был фактор ремонтопригодности на месте. Клиент просил максимально унифицированные и доступные в регионе компоненты, оставляя окна в схемах для возможных будущих доработок. И здесь на первый план вышла не стоимость самого шкафа, а стоимость его жизненного цикла. Мы предложили модульную конструкцию и провели обучение для местных инженеров. Это немного увеличило стоимость производства, но в итоге создало долгосрочное партнёрство.

Ошибки в расчётах и как их избежать

Самая распространённая ошибка покупателя — сравнивать цены без привязки к спецификации (spec sheet). Видел десятки тендеров, где указано только Распределительный шкаф, ВРУ-1, на 12 модулей. Этого катастрофически мало. 12 модулей какими аппаратами? Какая вводная защита? Однополюсные или трёхполюсные автоматы? Сечение шин? Материал корпуса: сталь, нержавейка, алюминий? Степень защиты IP? Эти уточнения радикально меняют картину.

Со своей стороны, наша частая ошибка на раннем этапе — недооценка стоимости сопровождения. Бывало, делали красивый оффер под европейский проект, выигрывали, а потом оказывалось, что требуется еженедельный отчёт на английском по прогрессу, согласование каждого отклонения, видеоконференции в нерабочее по китайскому времени. Эти человеко-часы проектного менеджмента съедали всю маржу. Теперь мы сразу спрашиваем про объём коммуникации и документации и закладываем это отдельно.

Ещё один момент — колебания курса и цен на металл. Мы сейчас стараемся в коммерческих предложениях для долгосрочных проектов указывать, что цена фиксируется на 30-60 дней, и привязываем её к биржевым котировкам на стальной прокат. Это честно. Потому что иначе, получив заказ в ноябре по цене августа, можно уйти в минус.

Итог: как всё-таки понять свою цену

Так как же получить адекватную цифру? Алгоритм, проверенный на практике. Во-первых, подготовить максимально детальное ТЗ. Чем больше технических параметров, тем точнее расчёт. Во-вторых, сразу обозначить регион поставки и нужные сертификаты. В-третьих, спросить у поставщика, что входит в цену FOB Шанхай или CIF Рига, а что — опционально (упаковка, документы, шеф-монтаж).

Не стесняйтесь запрашивать разбивку стоимости: корпус, комплектующие, сборка, испытания, упаковка, документы. Уважающий себя производитель, такой как Уси Лунцзюнь Электрик, сможет это предоставить в понятном виде. Это сразу отсеет тех, кто работает по принципу купил-перепродал.

И последнее. Иногда стоит заплатить на 10-15% больше, но получить шкаф от производителя с собственным КБ и цехом, который понимает, что делает, и несёт ответственность. Потому что в итоге цена распределительного устройства — это не стоимость металла и пластика, а стоимость уверенности в том, что оно не выйдет из строя в критический момент. А это, как вы понимаете, в разных странах и проектах ценится по-разному. Вот и весь ответ на вопрос из заголовка.