Китай — основной покупатель ШРС-1? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще всплывает в разговорах на выставках вроде ?Электрических сетей? или в кулуарах профильных семинаров. Сразу скажу — формулировка ?основной покупатель? слишком упрощает реальную картину. Она создаёт впечатление, будто существует некий единый, монолитный ?китайский рынок?, который жадно скупает всё подряд. На деле всё тоньше и, если угодно, интереснее. Моё понимание, основанное на работе с рядом проектов по поставкам комплектующих, в том числе и шкафов распределительных силовых (ШРС), — это не история про одного гигантского покупателя, а про сложный набор ниш, требований и, что важно, меняющихся приоритетов.

Откуда растут ноги у этого вопроса

Волна интереса к ШРС-1 со стороны Китая — явление не случайное. Если отбросить голые цифры статистики по импорту (которые, кстати, не всегда прозрачно сегментированы), корни уходят в масштабные инфраструктурные программы. Речь о ?Поясе и пути?, но не в медийном ключе, а в сугубо прикладном: строительство промышленных парков, объектов энергетики, транспортных узлов за рубежом, где часто участвуют китайские подрядчики. Им нужен понятный, надёжный, часто локализованный под конкретный проект электрооборудование.

Здесь и возникает первая ловушка. Многие российские производители, услышав про ?китайский спрос?, сразу представляют себе прямые поставки своих серийных ШРС-1 в Шанхай или Гуанчжоу. В 99% случаев это иллюзия. Ключевой канал — это проектная работа. Оборудование закупается не ?Китаем?, а, например, инжиниринговой компанией, которая отвечает за электромонтаж на строящейся в Сербии или Египте ТЭЦ. И эта компания ищет не просто шкаф, а решение, вписывающееся в их общую схему, с нужными сертификатами (тут часто требуется не только ГОСТ, но и соответствие стандартам МЭК), и, что критично, с технической поддержкой на месте или рядом.

Лично сталкивался с ситуацией, когда наш стандартный ШРС-1 на 630 А не пошёл именно из-за расхождения по номиналам уставок защитной автоматики с тем, что использовал их главный проектировщик. Пришлось оперативно пересобирать, благо, компонентная база была гибкой. Это к вопросу о ?готовом продукте? — часто продуктом становится именно адаптация.

Роль интеграторов и специфика ?китайского? заказа

Вот здесь важно понимать структуру рынка. Прямые гиганты типа State Grid, конечно, есть, но их procurement — это отдельная вселенная с жёсткими долгосрочными рамками. Для средних и даже крупных проектов чаще работают посредники — инжиниринговые или торговые компании, которые аккумулируют потребности. Они — главные контрагенты для многих российских заводов.

Их требования специфичны: часто запрашивают оборудование в ?полуготовом? виде — собранную основу, но без части аппаратуры, которую они поставят свою, или наоборот, просят установить конкретные китайские автоматические выключатели. Это диктуется логистикой и ценой. Видел проекты, где наш ШРС-1 выступал, по сути, качественным металлическим корпусом с российской сборкой и шинами, но ?начинка? была смешанной. Это не плохо, это реальность. Главное — чётко прописать в документации, кто за какой модуль отвечает, чтобы потом не было претензий по гарантии.

Ещё один нюанс — климатическое исполнение. Для проектов в Средней Азии, которые часто идут через китайских подрядчиков, требуется стойкость к пыли и высоким температурам. Стандартное У3 тут может не пройти. Приходится закладывать дополнительные фильтры вентиляции, материалы покраски. Один раз чуть не провалили контракт, потому что изначально заложили стандартную толщину металла, а по спецификации проекта требовалось усиление из-за сейсмической активности в регионе. Мелочь? Нет, это именно те детали, на которых ломаются ?выгодные? сделки.

Кейс: когда сотрудничество выходит за рамки простой поставки

Можно привести в пример работу с компанией Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО). Их сайт (https://www.longjunpower-epct.ru) хорошо отражает их позиционирование: они не просто продавцы, а структура с глубокими корнями в промышленности (указывается, что предшественником был филиал завода 9759-го завода НОАК). Это важно. С такими партнёрами разговор идёт не только о цене за штуку, а о технических решениях.

В их случае интерес к ШРС-1 российского производства был связан с проектом модернизации энергоузла на территории СНГ. Им требовалась не просто поставка, а адаптация шкафов под уже имеющуюся на объекте систему диспетчеризации, часть датчиков в которой была китайского производства. Мы выступали, по факту, как субподрядчик по силовой части, обеспечив совместимость интерфейсов и протоколов обмена данными. Их инженеры работали в тандеме с нашими. Это типичный пример, когда ?покупатель? — это скорее ?партнёр по проекту?.

Из их открытой информации видно, что они расположены в промышленном регионе Уси, у подножия горы Хуэйшань. Такие компании часто имеют хороший бэкграунд в тяжелой промышленности и энергетике, поэтому их запросы всегда конкретны и обоснованы. Работа с ними требует готовности к диалогу на уровне схем и спецификаций, а не только каталогов.

Конкуренция и почему не всё так просто

Нельзя думать, что китайские компании приходят к нам от безысходности. У них внутри Китая — колоссальная конкуренция среди производителей электротехники. Они обращаются к российским ШРС-1 часто по нескольким причинам: близость логистики для проектов в Евразии, привычные стандарты надёжности (наша школа проектирования до сих пор котируется), а иногда — политика локализации содержания в контрактах.

Но это палка о двух концах. Их собственные производители, вроде Chint, Delixi, SIEMENS (уже локализованный в Китае), предлагают очень агрессивные цены. Наш козырь — не цена, а индивидуальность под проект, быстрая реакция на изменения и, как ни странно, сервис. Многие китайские коллеги отмечают, что наша техническая поддержка на этапе пусконаладки бывает более оперативной и гибкой для проектов за пределами Китая.

Провальный опыт? Был. Как-то попытались продвинуть линейку ?премиум? ШРС с максимальной автоматизацией для умных сетей. Не пошло. Оказалось, для того конкретного сегмента проектов, где работал партнёр, был критичен баланс ?функциональность-стоимость?. Наши ?навороты? были избыточны. Вывод: нужно чётко сегментировать, для какого именно этапа и типа проекта нужен шкаф. Иногда нужна просто надёжная ?рабочая лошадка?, а не технологический шедевр.

Взгляд вперёд: тренды и соображения

Спрос со стороны китайских компаний, на мой взгляд, будет смещаться в сторону более интегрированных решений. Уже сейчас запросы эволюционируют от ?поставьте 20 шкафов по этой схеме? к ?предложите решение для управления энергопотоками на объекте с такими-то параметрами?, где ШРС-1 — лишь один из узлов. Это требует от производителей более широкой экспертизы.

Второй тренд — ?зелёная? энергетика. Проекты, связанные с солнечными генераторами или ветропарками, которые активно продвигают китайские компании за рубежом, требуют специальных решений по учёту и распределению, и шкафы для них — это уже не классический ШРС-1, а его глубокие модификации.

Итак, является ли Китай основным покупателем? Если считать по объёмам через проектный канал — возможно, один из крупнейших. Но говорить о безраздельном доминировании неверно. Это специфический, требовательный и быстро меняющийся сегмент рынка, который требует не столько массового производства, сколько проектной гибкости, готовности к нестандартным решениям и глубокого понимания, что на самом деле нужно партнёру в каждом конкретном случае. Это история не про продажу железа, а про продажу компетенций. И в этом, пожалуй, и есть главный ответ.