Китай — основной покупатель стационарных РУ? 

Вопрос в заголовке часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок, вроде ?ЭлектроТехники? в Москве или на встречах в Екатеринбурге. Многие коллеги из России и СНГ, с которыми я сталкивался за годы работы по проектам энергооборудования, сразу представляют себе гигантские стройки и бесконечные закупки. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если коротко: да, Китай — огромный рынок, но называть его ?основным покупателем? стационарных распределительных устройств в классическом понимании — это упрощение, граничащее с ошибкой. Скорее, это основной производитель и потребитель в рамках собственной экосистемы. А ключевое слово для внешнего рынка — не ?покупатель?, а ?поставщик комплексных EPC-решений?, куда РУ входят как часть пакета. Вот об этой тонкой разнице и хочется порассуждать, опираясь на личный опыт и наблюдения.

Рынок внутри Китая: не покупка, а строительство

Когда говорят о ?покупке?, обычно подразумевают импорт. Но в случае с Китаем и стационарными РУ на среднее и высокое напряжение картина обратная. Объём внутреннего рынка колоссален — это и модернизация сетей, и новые промышленные кластеры, и ВИЭ-проекты. Однако удовлетворяется он почти полностью местными производителями: TBEA, Chint, Sieyuan, и сотнями менее известных заводов. Я бывал на многих. Их логика — не закупить шкаф где-то в Германии, а построить под ключ свою подстанцию, часто по своему же проекту. Конкуренция дикая, цены сжаты до предела, стандарты (GB, DL) образуют свой замкнутый мир. Импортные РУ (Siemens, ABB, Schneider) занимают очень узкие ниши, где критична конкретная технология или есть исторические связи на объектах иностранных ТНК.

Здесь стоит сделать отступление про стандарты. Попытка просто взять и предложить китайскому генподрядчику, скажем, российское РУ-10 кВ — это почти гарантированный провал. Не потому, что плохое, а потому, что не вписывается в их экосистему проектирования, сертификации и, что немаловажно, последующего обслуживания. У них своя философия компоновки, свои нормативы по климатике (учитывая специфику разных регионов, от влажного юга до пыльного севера), свои предпочтения по брендам компонентов внутри шкафа. Я видел, как европейские инженеры бились головой об стену, пытаясь доказать превосходство своей схемы. Чаще побеждала местная привычка.

Поэтому, когда наша компания, Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО), работала над внутренними китайскими проектами (а предшественником компании был филиал военного завода, что давало определённый бэкграунд в дисциплине и качестве), фокус всегда был на глубокой адаптации. Не продажа ?железа?, а интеграция в местный контекст. Сайт longjunpower-epct.ru сейчас больше ориентирован на внешние EPC-проекты, но корни — именно отсюда, из понимания этой сложной внутренней кухни.

Внешний вектор: EPC как реальный экспортный товар

А вот здесь начинается самое интересное для поставщиков из России и Азии. Китай действительно стал глобальным покупателем ресурсов и, что важнее, экспортёром мощностей в энергетике. Но покупает он не коробки с РУ, а уголь, газ, право на разработку месторождений. А в ответ часто предлагает пакет: финансирование, проектирование, строительство инфраструктуры, включая, естественно, и подстанции с РУ. Это и есть та самая модель ?Энергообмен?, где оборудование — часть сделки.

На практике это выглядит так. Китайская компания выигрывает тендер на строительство ТЭЦ в, условно, Казахстане или Индонезии. В спецификациях будет значиться оборудование, соответствующее китайским или, реже, международным стандартам. И кто же будет ключевым поставщиком РУ? Правильно, один из китайских производителей, часто аффилированный с тем же EPC-подрядчиком. Они везут с собой уже готовые, обкатанные решения. Я участвовал в подобных проектах со стороны координации, и задача часто сводилась не к выбору лучшего технического решения на открытом рынке, а к обеспечению беспроблемной стыковки этого ?китайского блока? с местными сетями и нормативами.

Был у нас один сложный проект в Средней Азии. Заказчик хотел ?европейскую надёжность?, бюджет предполагал китайские цены, а местные монтажники привыкли к советским схемам. Китайский EPC-подрядчик привёз свои стационарные РУ. Возникла классическая проблема: документация — смесь английского и китайского, некоторые компоненты внутри (реле, разрядники) — незнакомых местным электрикам брендов. Пришлось организовывать трёхсторонние ?переговорные площадки?, фактически занимаясь культурным и техническим переводом. Это типичная ситуация, которая и определяет реальную роль Китая на рынке: он поставляет не просто устройства, а целые технологические цепочки, которые нужно уметь принимать.

Нишевые возможности для некитайских поставщиков

Значит ли это, что войти на этот рынок или поучаствовать в его внешних проектах невозможно? Нет. Но нужно чётко видеть ниши. Первая — это особо сложные, штучные решения. Например, РУ для специфических промышленных объектов с жёсткими требованиями по надёжности (нефтегаз, химия) или с особыми условиями (сейсмика, экстремальные температуры). Здесь иногда доверие к проверенным европейским или российским брендам перевешивает. Вторая ниша — локализация и совместное производство. Некоторые китайские гиганты, выходя на глобальный уровень, сами начинают искать партнёров для локализации в третьих странах, чтобы снизить логистические издержки и таможенные барьеры. Это шанс.

Третья, и, пожалуй, самая перспективная — это сервис, модернизация и интеграция. Много где уже стоят китайские РУ, и через 5-10 лет встанет вопрос о ремонте, апгрейде, замене компонентов. Оригинальный производитель может быть не всегда оперативен. Компания, которая сможет предложить квалифицированный сервис, глубокое понимание именно этого парка оборудования и наличие совместимых комплектующих, будет очень востребована. Это та область, где мы сами пытаемся позиционироваться, используя наш инжиниринговый опыт.

Провальной же была бы попытка прийти и сказать: ?У меня РУ дешевле и лучше, давайте заменим того поставщика в вашем текущем проекте?. Цепочки снабжения в крупных EPC-проектах жёстко фиксированы на ранних стадиях, часто на уровне политических договорённостей. Нужно встраиваться в них заранее, как субподрядчик или партнёр.

Пример из практики: неявный спрос

Хочу привести пример, который хорошо иллюстрирует косвенное влияние Китая как ?покупателя?. Мы работали над проектом модернизации подстанции на Дальнем Востоке России. Заказчик — российская горнодобывающая компания, экспортирующая сырьё в Китай. Всё финансирование и технические требования к новой инфраструктуре, включая элегазовые РУ на 110 кВ, были завязаны на необходимость увеличить надёжность энергоснабжения карьера и экспортного терминала. Фактическим бенефициаром и косвенным ?заказчиком? оборудования был китайский контракт на поставку руды.

В этом проекте использовалось оборудование смешанного происхождения: силовые выключатели — европейские, ячейки — российско-китайской сборки (часть компонентов оттуда), система релейной защиты — российская. Китай здесь не покупал РУ напрямую, но его спрос на ресурсы создал проект, в котором его технологический стандарт и ценовое давление ощущались на каждом шагу. Пришлось искать баланс между надёжностью, которую хочет российский эксплуатант, и бюджетом, который диктовала общая экономика контракта с китайской стороной.

Таких проектов становится всё больше по пути сырьевых коридоров — в Сибири, Африке, Латинской Америке. И в каждом из них вопрос ?чьи РУ будут стоять? решается не в абстрактном мире технических тендеров, а в треугольнике ?финансирование — политика — логистика?. Китай в этой схеме — не покупатель в магазине, а скорее архитектор, который определяет конфигурацию здания и рекомендует поставщиков стройматериалов.

Выводы и взгляд вперёд

Итак, возвращаясь к заголовку. Является ли Китай основным покупателем стационарных РУ на глобальном рынке? Нет, если говорить о прямых закупках готового импортного оборудования для своих нужд. Его внутренний рынок самодостаточен. Да, если рассматривать его как титанический потребительский контур, который поглощает гигантские объёмы оборудования собственного производства.

Но главная перемена ролей в том, что через свои EPC-компании и политику ?Пояса и пути? Китай стал определяющим заказчиком спецификаций для огромного количества проектов по всему миру. Он формирует спрос на определённый тип, стандарт и ценовую категорию оборудования. В этом смысле он ?покупает? будущие рынки сбыта для своей энергомашиностроительной отрасли.

Что делать компании, которая хочет в этом участвовать? Не пытаться продать китайцам коробку с шинами и выключателями. Пытаться стать частью их цепочки создания стоимости: как квалифицированный субподрядчик по проектированию, как поставщик ключевых компонентов для их производителей, как сервисный партнёр для уже работающего по всему миру парка их оборудования. Это требует другого уровня гибкости, другого понимания и готовности к долгой игре. Как показывает практика, в том числе и наша, расположенная у подножия той самой горы Хуэйшань, именно такой подход из ?подрядчика? делает партнёра. А в этом бизнесе сегодня важны уже не столько единичные продажи, сколько партнёрства.