Китай — основной покупатель силовых шкафов? 

Часто слышу этот вопрос, и он всегда вызывает у меня лёгкую усмешку. Люди смотрят на объёмы производства в Китае и делают простой вывод: раз производят много, значит, и покупают много. Но в реальности всё сложнее, и вопрос поставлен не совсем корректно. Это как спросить, является ли Саудовская Аравия основным покупателем нефти. Китай — это, прежде всего, гигантский производитель и потребитель, но его роль на глобальном рынке как чистого покупателя готовых шкафов — это отдельная, очень специфическая история. Давайте разбираться без глянца.

Парадокс мировой фабрики

Когда мы говорим о силовых шкафах низкого и среднего напряжения, Китай — это абсолютный монстр в производстве. Заводы, подобные тому, где я бывал в Уси, выпускают объёмы, которые сложно представить европейскому заказчику. Но вот в чём загвоздка: львиная доля этой продукции идёт на внутренний рынок. Строительство инфраструктуры, жилых комплексов, промышленных зон — всё это требует тысяч и тысяч шкафов. Поэтому сам по себе Китай — не покупатель в классическом смысле, он сам себя обеспечивает.

Однако, есть нюанс, который многие упускают. Китай действительно является крупным покупателем комплектующих и высокотехнологичных решений. Яркий пример — силовые шкафы для центров обработки данных или для объектов умных сетей. Здесь китайские инженеры часто ищут не готовый продукт, а передовые компоненты: интеллектуальные системы мониторинга, реле защиты определённых брендов (вроде Siemens или Schneider), специфические шинопроводы. Они покупают мозги и нервную систему, а тело — корпус, базовую сборку — делают на месте. Это не покупка шкафа, это покупка технологий в коробке.

Помню историю с одним проектом в провинции Цзянсу. Местный интегратор заказал у нас (я тогда работал в европейской компании) партию программируемых контроллеров и датчиков для шкафов управления насосными станциями. Готовые шкафы они делать отказались — сказали, дорого и долго. Взяли документацию, наши начинки, а корпуса и монтаж сделали на своём заводе-партнёре. Получилось в полтора раза дешевле. Вот вам и покупатель.

Где Китай реально выступает как покупатель?

Есть несколько узких, но важных сегментов. Первый — это проекты с участием иностранного капитала или под ключевым управлением иностранных инжиниринговых компаний. Допустим, строит немецкий концерн завод в Шэньчжэне. Часто по спецификации они требуют оборудование, сертифицированное по международным стандартам (IEC, вплоть до специфических TüV), и закупают готовые шкафы у проверенных глобальных поставщиков или их совместных предприятий в Китае. Но это капля в море.

Второй сегмент — это высоковольтное оборудование и шкафы для особо ответственных объектов. Здесь доверие к бренду и длительной истории эксплуатации перевешивает цену. Китайские энергетические гиганты, такие как State Grid, для некоторых критических подстанций могут закупать полностью собранные и оттестированные решения у компаний вроде ABB или Hyundai. Но опять же, это исключение, а не правило.

Третий, и самый интересный с точки зрения бизнеса, — это обратный процесс. Китайские производители, вышедшие на мировой уровень, сами становятся покупателями… но у себя. Они создают дочерние структуры за рубежом, которые покупают продукцию у материнской компании в Китае. Это чисто логистическая и финансовая схема для оптимизации поставок на зарубежные рынки, например, в Россию или страны Африки. Фактического нового производства не возникает, просто товар пересекает границу дважды.

Опыт работы с китайскими партнёрами: не покупатели, а конкуренты и соисполнители

Мой практический опыт говорит, что выходить на китайский рынок с предложением готовых стандартных шкафов — почти бесперспективно. Ценовое давление колоссальное, а требования к адаптации под местные нормы (GB стандарты) убивают любую маржу. Гораздо продуктивнее выглядит партнёрство.

Например, компания Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО) — типичный представитель нового поколения китайских производителей. Смотрю на их сайт longjunpower-epct.ru — видно, что они ориентированы на экспорт, в частности на Россию и СНГ. Их предыстория, уходящая корнями в филиал завода НОАК, говорит о глубокой инженерной культуре. Они не просто сварщики корпусов. С такими компаниями имеет смысл говорить не о продажах, а о кооперации: они могут быть отличным производственным хабом для реализации проектов в третьих странах, где нужен баланс цены и качества.

Я сам участвовал в переговорах по одному проекту в Казахстане. Наш европейский консорциум выиграл тендер, но стоимость евросборки была под вопросом. Мы нашли подрядчика в Китае (не Уси Лунцзюнь, но аналогичного уровня) для изготовления шкафов по нашему проекту и под нашими ключевыми компонентами. Получилось. Но и здесь Китай выступил не как покупатель, а как подрядчик. Их инженеры требовали чрезвычайно детализированных чертежей и ТУ — работа с ними дисциплинирует.

Провальная попытка и урок

Был у меня и негативный опыт, который хорошо иллюстрирует тему. Лет семь назад мы попытались продвигать в Китай линейку компактных модульных шкафов для коммерческой недвижимости. Упор делали на дизайн и скорость монтажа. Провал был полный. Локальные производители за две недели сделали аналогичный по функционалу прототип, в полтора раза дешевле, пусть и менее изящный. Местных застройщиков наш европейский дизайн не впечатлил — для них шкаф это утилитарная вещь, которую прячут в техпомещение.

Главный вывод: Китай покупает не изделия, а компетенции, которых у него пока нет, или которые экономически невыгодно развивать внутри. Это могут быть инжиниринговые услуги по проектированию сложных систем, программное обеспечение для управления энергопотоками или, как я уже говорил, конкретные высоконадёжные компоненты. Предлагать им железо — бессмысленно, они своё железо делают в избытке.

Так кто же основной покупатель?

Если отбросить абстракции и говорить о глобальном рынке как о месте, где деньги идут из одной страны в другую за готовые шкафы, то картина меняется. Основные покупатели — это развивающиеся рынки с растущей инфраструктурой, но без развитого тяжелого электромашиностроения: страны Юго-Восточной Азии (кроме Китая), Ближнего Востока, Африки, Латинской Америки. И здесь как раз доминируют китайские поставщики, такие как Уси Лунцзюнь.

Россия — отдельный большой рынок. После ухода ряда западных брендов и сложностей с логистикой, нишу активно заполняют именно китайские производители. Они гибкие, быстро адаптируются к ТУ и ПУЭ, готовы работать под конкретного заказчика. Сайт longjunpower-epct.ru, полностью на русском, с описанием продукции под российские стандарты — это прямое доказательство. Для России Китай сейчас — не покупатель, а ключевой поставщик силовых шкафов.

Итог мой такой: вопрос Китай — основной покупатель? рождается из упрощённого взгляда. Правильнее сказать, что Китай — основной производитель и потребитель для себя, а на глобальной арене — это всё более мощный и умный поставщик и стратегический партнёр/конкурент. Пытаться продавать ему стандартные шкафы — занятие для оптимистов. А вот искать точки для технологической кооперации или использовать его промышленный потенциал для проектов в других странах — это уже реальная, хотя и непростая, работа. Всё остальное — от непонимания того, как устроена эта индустрия на самом деле.