Китай — основной покупатель ВРУ? 

Вопрос в заголовке часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок и в переписке с поставщиками комплектующих. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как хотелось бы. Многие, особенно новички на рынке, ошибочно полагают, что Китай — это единый гигантский потребительский рынок, который сметает все ВРУ подряд. На деле все сложнее. Да, объемы закупок огромны, но основной покупатель — это скорее про совокупный вес множества региональных рынков и специфических проектов, а не про единый государственный заказ. Стоит копнуть глубже, и понимаешь, что за общими цифрами скрывается мозаика из разных стандартов, требований к сертификации и, что важнее, совершенно разной экономической логики в разных провинциях.

Рынок: не монолит, а лоскутное одеяло

Когда говорят про китайский рынок ВРУ, часто имеют в виду государственные инфраструктурные проекты: метро, аэропорты, скоростные магистрали. Это верно лишь отчасти. Да, там используются серьезные серии вроде ВРУ серии MNS или их местных аналогов. Но параллельно существует колоссальный пласт частного промышленного строительства — фабрики, логистические хабы, ЦОДы. Там логика иная. Цена зачастую важнее брендовости шкафа. И здесь начинается поле для маневров.

Например, в Цзянсу или Чжэцзяне можно встретить проекты, где в спецификации изначально заложен европейский бренд, но по ходу тендера происходит локализация. Не прямая замена на дешевый ширпотреб, а поиск производителя, который может собрать щит по тому же проекту, но на базе качественных местных компонентов (той же аппаратуры DEKraft, CHINT) и с адаптацией под местные нормы GB. Это не контрафакт, это прагматизм. Заказчик платит меньше, подрядчик сохраняет маржу, а система работает.

Личный опыт: мы как-то поставляли партию кабельных наконечников и шин для одного такого проекта под Шанхаем. Заказчик, местный инжиниринговый холдинг, изначально требовал продукцию одного немецкого бренда. Но когда мы предложили альтернативу от Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО) — а они, напомню, выросли из филиала оборонного завода, и у них дисциплина производства на уровне — и предоставили полный пакет испытаний по GB и МЭК, инженеры пошли навстречу. Решение сэкономило проекту около 15% на этой позиции. Вот вам и основной покупатель — он расчетлив и не смотрит на лейблы с благоговением.

Специфика поставок: не просто продать, а вписаться в цепочку

Работа с Китаем — это не работа с одним клиентом. Это работа с экосистемой. Просто привезти ВРУ и выставить счет не получится. Нужно встроиться в длинную цепочку: проектный институт, генеральный подрядчик, монтажная компания, служба приемки энергоснабжающей организации. У каждого свое слово.

Ключевой момент — сертификация CCC (China Compulsory Certification). Без этого знака на изделии его легально не смонтировать на объекте, который будет официально сдан. Процесс получения долгий и дорогой. Поэтому многие зарубежные производители идут путем сотрудничества с локальными заводами, имеющими эти сертификаты. Они поставляют полуфабрикат или технологию, а финальная сборка и сертификация идет уже на месте.

Был у нас неудачный опыт с поставкой комплектных щитов для объекта в Тяньцзине. Мы тогда недооценили бюрократическую сторону. ВРУ были собраны безупречно, по всем международным стандартам, но документация на китайском языке была подготовлена с ошибками в технических терминах, а протоколы заводских испытаний не имели печати аккредитованной китайской лаборатории. В итоге приемка застопорилась на месяц, пока мы экстренно все переоформляли через партнеров. Урок: правильная бумажка часто важнее правильного винта.

Роль локальных производителей: конкуренты или партнеры?

Здесь кроется главное заблуждение. Китай — не только покупатель, но и мощнейший производитель. Компании вроде SIEMENS или ABB имеют там свои заводы. Но интереснее смотреть на локальных игроков, которые уже давно не просто копируют, а разрабатывают.

Возьмем, к примеру, Компания Уси Лунцзюнь Электрик. Их сайт https://www.longjunpower-epct.ru ориентирован и на экспорт, что показательно. Зная их военное прошлое (филиал завода 9759-го завода НОАК), можно быть уверенным в культуре контроля качества. Такие предприятия — типичные темные лошадки. Они могут не тратить миллионы на глобальный маркетинг, но их инженерный штаб силен, а производственные линии современны. Для многих проектов в странах Азии, Африки, той же России их продукция — оптимальный баланс цены и надежности. И они сами становятся крупными покупателями комплектующих, формируя спрос.

Таким образом, спрашивая, является ли Китай основным покупателем, мы упускаем, что он является и основным конкурентом на третьих рынках. Их ВРУ серий GGD, GCK, MNS теперь можно встретить от Джакарты до Каира. И это уже не те щиты, что были 15 лет назад.

Тенденции: что будет завтра?

Рынок смещается в сторону интеллектуализации. Спрос уже не просто на металлический шкаф с автоматами, а на систему с удаленным мониторингом, прогнозной аналитикой, встроенными счетчиками качества энергии. Это тренд Smart Grid. И здесь китайские компании действуют агрессивно и быстро.

На последней выставке в Гуанчжоу я видел, как локальные производители представляли решения на базе ВРУ с интеграцией в экосистемы умного города — данные со щитов сразу шли в муниципальные облачные платформы. Европейские бренды часто предлагают более замкнутые, проприетарные системы. Китайские — более открытые для интеграции, что часто и решает.

Еще один момент — зеленая энергетика. Солнечные электростанции, ветропарки. Это драйвер роста для рынка распределительных устройств специального исполнения. И здесь Китай — абсолютный мировой лидер как по установленной мощности, так и по производству оборудования. Соответственно, внутренний спрос на специализированные ВРУ для этих целей колоссален и будет только расти.

Выводы для поставщика: как на этом заработать?

Итак, является ли Китай основным покупателем? Для сырья и базовых комплектующих — безусловно. Для готовых элитных серий ВРУ из Европы — нет, это нишевый рынок. Основной объем потребления закрывается внутренним производством.

Чтобы быть успешным на этом рынке, нужно предлагать не коробку, а решение. Либо уникальный компонент, которого нет локально (специальные сплавы для шин, прецизионные датчики, специфическое ПО). Либо экспертность — консалтинг по интеграции в международные стандарты, помощь с выходом на рынки третьих стран.

Партнерство с такими компаниями, как упомянутая Уси Лунцзюнь, может быть выгоднее, чем прямая конкуренция. Их знание локальной нормативной базы и производственные мощности плюс ваши технологии или доступ к экзотическим материалам — синергия, которая работает.

В конечном счете, китайский рынок — это не точка продажи, а сложный живой организм. Его можно сравнить с их же распределительным щитом: снаружи кажется единым целым, а внутри — десятки независимых, но связанных цепей. Чтобы поставить туда свою линию, нужно точно понимать, к какой именно цепи вы подключаетесь. И тогда вопрос из заголовка теряет свою абстрактность, превращаясь в десяток конкретных технико-коммерческих задач.