Китай: лидер по закупкам КРУ 10 кВ? 

Вопрос в заголовке звучит почти как риторический, но на деле всё не так однозначно. Многие коллеги из СНГ, глядя на масштабы китайского рынка, сразу говорят: Ну конечно, они всё скупают, гиганты. Но если копнуть в специфику именно закупок КРУ 10 кВ, окажется, что Китай — это не столько бездонный покупатель, сколько сложнейшая экосистема со своими правилами, где лидерство измеряется не только тоннажом металла, но и технологическим апгрейдом. Скажем так, они лидеры по объёму производства и потребления, но сам механизм закупок — это отдельная история, в которой мы, как поставщики, иногда ломали зубы.

Где кроется подвох в термине лидер по закупкам?

Когда говорят о закупках, часто представляют тендеры, где Китай массово импортирует оборудование. Для 10 кВ это уже давно не так. Лет 10-15 назад — да, был бум на импортные решения, особенно европейские. Сейчас же внутренний рынок насыщен своими производителями, и госзакупки в энергетике и промышленности жёстко ориентированы на локализацию. Лидерство Китая сейчас — это в первую очередь лидерство внутреннего спроса, который удовлетворяется внутренними же игроками. Импортные КРУ 10 кВ идут точечно, на особые проекты, где требуются специфические стандарты (например, для совместных предприятий с иностранцами) или высочайшая надёжность для критических объектов.

Наша компания, Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО), с этим столкнулась напрямую. У нас есть опыт и с российской, и с китайской сторонами. Предшественник компании — филиал завода 9759-го, это армейская школа качества, что даёт определённый вес в переговорах. Но даже при таких вводных пробиться на рядовой проект по КРУ 10 кВ в Китае сложно. Не потому, что продукт плох, а потому что местные сети заточены под своих. Это как приходить на рынок, где у всех своя, давно устоявшаяся система измерений.

Поэтому правильнее говорить, что Китай — лидер по формированию спроса и технологическому развитию сегмента 10 кВ. Их закупки — это драйвер для инноваций у местных производителей. Они требуют всё больше цифровизации, интеграции с системами Smart Grid, дистанционного управления. И вот здесь иногда возникает окно для иностранных компаний, которые могут предложить готовое интеллектуальное решение, а не просто ячейку.

Опыт изнутри: как выглядит реальный процесс

Расскажу на примере одного неудавшегося, но показательного тендера несколько лет назад. Был проект по модернизации подстанции для крупного химического комбината в провинции Цзянсу. Требовались КРУ 10 кВ с повышенной стойкостью к агрессивной среде и с системой мониторига газов в отсеках. Мы предложили комплектацию на базе вакуумных выключателей собственного производства с медными токопроводами с особым покрытием — технология, отработанная как раз на оборонных заказах.

Всё шло хорошо до момента обсуждения интерфейса системы мониторинга. Китайские инженеры спрашивали не просто про протоколы связи (Modbus, IEC 61850), а про готовность системы подружиться с их внутренней платформой данных, у которой были свои, недокументированные особенности. Наши программисты неделю бились над этим, но сроки поджимали. Заказчик, в итоге, выбрал локального поставщика из Сучжоу, который, как я потом узнал, был готов буквально вшить свой софт в наш hardware. Но мы на такие условия пойти не могли — вопросы ответственности и последующего обслуживания.

Этот случай — классика. Китайцы закупают не железо, а комплексное решение, заточенное под их экосистему. Импортное оборудование часто рассматривается как донор технологий или как страховка на случай, если местные не потянут.

Роль компаний-интеграторов, таких как Лунцзюнь

Вот здесь и появляется ниша для компаний с гибридным опытом, как наша. Мы базируемся в Уси, у подножия горы Хуэйшань, и наше преимущество — понимание обеих кухонь. Мы можем выступать не просто как продавец КРУ с сайта longjunpower-epct.ru, а как технический консультант и адаптер.

Например, для российских или казахстанских компаний, которые хотят закупать в Китае, мы помогаем расшифровать реальный уровень китайских производителей. Потому что на одной выставке вы увидите десять заводов, предлагающих якобы одинаковые КРУ 10 кВ. Но у одного — ставка на цену (и экономия на толщине стали корпуса и качестве ШПТ), у другого — реальные инновации в области дугозащиты. Наша задача — сделать так, чтобы закупка была осознанной, а оборудование после ввоза в ЕАЭС не создало проблем при сертификации и эксплуатации.

И наоборот, когда китайские инвесторы приходят в проекты в СНГ, они часто хотят видеть знакомые им технические решения. Мы можем собрать шкаф, который будет соответствовать и местным ГОСТам (или техрегламентам ТС), и иметь те интерфейсы, которые хочет видеть китайский заказчик. Это та самая последняя миля в закупках, которая и определяет успех.

Тенденции, которые переопределят рынок

Если говорить о будущем, то лидерство по закупкам будет всё больше смещаться в сторону лидерства по спецификациям. Китай активно продвигает концепцию новой энергетики — ветряки, солнечные парки, накопители. Для них нужны совершенно другие КРУ 10 кВ: с двусторонним потоком мощности, с усиленной защитой от гармоник, с возможностью частых коммутаций.

Видел на испытаниях у одного из наших партнёров в Шанхае прототип КРУ для солнечной станции. Там вакуумный выключатель имел ресурс в разы выше обычного, а блок релейной защиты был заточен под анализ качества энергии в реальном времени. Это уже не просто аппарат коммутации, а сенсорный узел сети. Вот за такие штуки будут идти основные закупки будущего.

И ещё один момент — экология. Требования к SF6-газу ужесточаются по всему миру. В Китае тоже ищут альтернативы или системы его рекуперации. Компания, которая первой предложит экономически viable решение по зелёному КРУ 10 кВ для массового рынка, сорвёт куш. Пока все присматриваются к вакууму и твёрдой изоляции, но переход будет болезненным.

Выводы для практика, а не для отчёта

Так является ли Китай лидером по закупкам КРУ 10 кВ? Да, если рассматривать это как глобальный центр притяжения спроса и технологического развития. Нет, если понимать под этим пассивный импорт готового оборудования. Их рынок — это активная, быстро эволюционирующая система.

Для таких компаний, как наша Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО), это означает, что нельзя просто делать хороший продукт. Нужно постоянно быть в курсе, как меняются требования внутри Китая, и как эти изменения отразятся на спросе в соседних странах. Иногда наша роль — это донести до китайского производителя, почему для рынка СНГ нужен более широкий температурный диапазон. А иногда — объяснить заказчику из России, почему китайский шкаф за те же деньги будет напичкан датчиками, но может иметь особенности по ремонтопригодности.

В конечном счёте, лидерство — это не про цифры закупок, а про влияние на стандарты игры. И в этом смысле Китай задаёт тон, к которому всем остальным приходится так или иначе прислушиваться и подстраиваться. Даже если это подстройка означает жёсткий отбор и массу технических нюансов, как с тем самым интерфейсом для мониторинга десять лет назад. Опыт, который, кстати, заставил нас серьёзно пересмотреть подход к программной части наших комплектных распределительных устройств.