Китай — главный покупатель ПМ пускателей? 

Вот вопрос, который в последние годы всё чаще всплывает в кулуарах отраслевых выставок и в переписке с поставщиками. Многие, особенно на постсоветском пространстве, сразу представляют себе гигантские контейнеры с оборудованием, идущие на восток, и делают поспешный вывод. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если отбросить штампы, то да, Китай — огромный рынок, но называть его главным покупателем в классическом понимании — это некоторое упрощение. Скорее, он является ключевым узлом в глобальной цепочке, где смешиваются и производство, и потребление, и реэкспорт. Стоит разобраться в деталях.

Что на самом деле закупают? Не просто коробки

Когда говорят о закупках ПМ пускателей из России и СНГ, часто имеют в виду устаревшие модели, типа ПМЛ или старые серии ИЭК, которые лет 10-15 назад действительно массово шли как запчасти для унаследованного парка оборудования. Но сейчас картина меняется. Китайских производителей, таких как Chint, Delixi, Tengen, интересуют не столько готовые изделия, сколько технологии, лицензии, а иногда — специфические комплектующие, которые им невыгодно или пока невозможно производить в нужном качестве. Например, биметаллические пластины для тепловых реле или катушки с особыми параметрами стойкости.

У нас был опыт поставки партии контакторов серии КМИ в Шанхай. Казалось бы, зачем? Оказалось, местный производитель станков закупал их для конечной сборки линии, которая потом шла в Казахстан — по нашим же, российским, стандартам. Это был не прямой импорт для внутреннего рынка Китая, а элемент транзитной схемы. Вот этот момент многие упускают: Китай часто выступает хабом для третьих стран, особенно в рамках инициативы Пояс и путь.

Ещё один нюанс — обратный инжиниринг. Не буду скрывать, несколько лет назад мы отгрузили партию современных вакуумных пускателей для угольной промышленности. Через два года на той же выставке в Гуанчжоу я увидел поразительно похожие образцы у местного производителя, но с маркировкой Made in China и на 30% дешевле. Это не всегда воровство — иногда это легальное изучение и адаптация под свой рынок. Но для поставщика это означает, что разовая сделка редко перерастает в долгосрочный контракт на одну и ту же модель.

Ландшафт китайского рынка: гиганты и ниши

Внутри Китая существует жёсткая конкуренция между местными титанами. Компания типа Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО), которая, кстати, имеет интересную историю, восходящую к филиалу завода 9759 НОАК, — это пример предприятия с глубокими корнями в оборонно-промышленном комплексе. Такие компании часто обладают серьёзными технологическими заделами. Заглянув на их сайт longjunpower-epct.ru, видно, что они позиционируют себя не просто как производитель, а как инжиниринговая и проектная компания в области энергетики. Их интерес к ПМ пускателям извне может лежать в очень узкой плоскости: например, в специфических исполнениях для сурового климата (Сибирь, Крайний Север), которые они могут изучать или даже закупать для своих проектов за рубежом.

Поэтому, когда мы говорим о покупке, нужно понимать — китайский рынок не монолитен. Есть государственные энергетические холдинги, которые предпочитают Siemens, ABB или Schneider. Есть частные фабрики, которые гонятся за минимальной ценой и берут местные аналоги. А есть та самая серая зона проектных институтов и инжиниринговых компаний, которые могут выбрать российский или казахстанский пускатель для конкретного проекта в Африке или Центральной Азии, где требуется совместимость с постсоветским оборудованием. Вот здесь и кроются возможности.

Провальная попытка из нашей практики: как-то мы решили агрессивно продвигать стандартную линейку пускателей среднего класса на Alibaba. Потратили деньги на рекламу, сделали красивый стэнд. Откликов было много, но 95% запросов сводились к вопросу: А можете сделать такую же модель, но на 15% дешевле, и чтобы логотип был наш?. То есть рынок массового сегмента для нас практически закрыт — там доминирует локальное производство с феноменальной гибкостью и скоростью реакции.

Логистика, стандарты и невидимые барьеры

Один из ключевых моментов, который не опишешь в отчёте, — это логистика мыслей, а не только грузов. Китайские инженеры мыслят другими категориями. ГОСТы и ТУ для них — тёмный лес. Им нужны сертификаты CCC (China Compulsory Certification), а получить их на российское изделие — отдельный квест, часто экономически нецелесообразный для средних партий. Поэтому многие поставки идут либо мелкими партиями как образцы для тестирования, либо через схемы, где сертификация ложится на конечного интегратора уже в Китае.

Ещё один барьер — цифровизация. Современный китайский завод ожидает, что у оборудования будет QR-код, ведущий на облачную платформу с данными о ТО, чертежами и инструкцией на китайском. Наш классический ПМ пускатель с бумажным паспортом на русском языке вызывает у них лёгкое недоумение. Это кажется мелочью, но именно такие мелочи убивают крупные контракты. Мы однажды проиграли тендер не по цене или качеству, а потому что не смогли оперативно предоставить 3D-модель корпуса в формате, совместимом с их САПР.

И конечно, платежи. Работа через Escrow или аккредитив — это норма. Но скорость принятия решений у китайских партнёров может быть как молниеносной, так и запредельно медленной. Всё зависит от того, на каком уровне идёт обсуждение. Переписка с менеджером по продажам может длиться месяцами без результата, а один звонок на правильный номер в проектном институте — решает вопрос за неделю. Это знание приходит только с опытом и, увы, с несколькими неудачами.

Где же реальный спрос? Случай из практики

Наиболее перспективным направлением я считаю не поставку готовых пускателей, а кооперацию в области специализированных решений. Приведу пример. К нам обратились из Харбина с запросом на пускатели с повышенной виброустойчивостью и защитой от инея для работы в камерах глубокой заморозки. Стандартные китайские аналоги не выдерживали циклов разморозка-заморозка — кликали контакты. У нас как раз был опыт с модификациями для северных вахтовых посёлков.

Мы не стали продавать им готовые изделия. Вместо этого, совместно с их инженерами, мы разработали техзадание, поставили им партию экспериментальных катушек с особой пропиткой и контактных групп с серебряным напылением. Они собрали готовые устройства у себя, протестировали и запустили в мелкосерийное производство для своих холодильных комбинатов. Мы получили оплату за технологический пакет и комплектующие. Это и есть современная форма покупки — покупка ноу-хау и критичных компонентов, а не готового ширпотреба.

В такой схеме Компания Уси Лунцзюнь Электрик, с её заделом в области проектирования полных электротехнических систем, могла бы быть идеальным партнёром не как покупатель, а как соисполнитель для сложных проектов в третьих странах. Их база у подножия горы Хуэйшань — это не просто красивые слова в описании, а намёк на серьёзные производственные и испытательные мощности.

Выводы вместо заключения

Так является ли Китай главным покупателем? Если считать в штуках — вероятно, нет. Если считать в деньгах и стратегическом влиянии на цепочки поставок — безусловно, да. Но его роль трансформировалась из пассивного импортёра в активного селектора, интегратора и часто конкурента.

Успех здесь зависит от умения уйти от торговли железом к торговле решениями, компетенциями и доступом к нишевым рынкам, которые китайские производители ещё не освоили в полной мере. Это требует гибкости, готовности к совместной работе и понимания, что твой продукт для них — не конечная цель, а элемент их более сложной головоломки.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка: Китай — не столько главный покупатель ПМ пускателей как товара, сколько главный фактор, переопределяющий правила игры на всём рынке низковольтной аппаратуры. И подстраиваться под эти новые правила — задача куда сложнее и интереснее, чем просто отгрузить контейнер.