Китай — главный покупатель магнитных пускателей? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в разговорах с поставщиками комплектующих. Многие, особенно те, кто плохо знаком с глобальным рынком низковольтного оборудования, сразу представляют себе гигантские заводы, скупающие контакторы и пускатели вагонами. Но реальность, как обычно, куда сложнее и интереснее. Если коротко: да, Китай — колоссальный рынок, но называть его просто ?главным покупателем? — значит сильно упрощать картину. Это не столько конечный потребитель в чистом виде, сколько мощнейший хаб для производства и реэкспорта. Стоит копнуть глубже.

Откуда растут ноги у мифа

Когда смотришь на общие объемы импорта электромагнитной аппаратуры в КНР, цифры действительно впечатляют. Особенно это бросалось в глаза лет десять назад, в период бурного роста промышленного строительства. Казалось, что страна поглощает всё. Но здесь ключевая ошибка — путать ввоз с конечным использованием. Огромная часть этих магнитных пускателей, особенно стандартных серий вроде тех же CJX2 (аналог наших ПМЛ) или LC1 D, ввозилась как раз для комплектации оборудования, которое затем шло на экспорт. Станки, насосные установки, вентиляционные системы — всё это собиралось здесь и уезжало дальше.

Я сам лет пять назад участвовал в проекте поставки партии пускателей Schneider Electric для одного завода в Цзянсу. Заказ был крупный, несколько тысяч штук. Мы тогда радовались ?китайскому контракту?. А потом выяснилось, что эти пускатели шли на сборку линий розлива, которые предназначались для Вьетнама и Индонезии. Китай в этой цепочке выступал как сборочный цех мира, а не как конечный потребитель. Это принципиально меняет взгляд на статистику.

Ещё один нюанс — внутреннее производство. Многие забывают, что Китай не только покупает, но и сам производит гигантские объемы. Компании вроде Chint, Delixi, Tengen выпускают миллионы штук в год. Их продукция, конечно, в основном для внутреннего рынка и развивающихся стран, но она покрывает львиную долю спроса внутри страны. Поэтому вопрос ?главный покупатель? нужно делить на два: кто главный покупатель импортных брендов (Schneider, ABB, Siemens) и кто главный потребитель вообще. Это разные списки.

Что на самом деле закупают и для чего

Если говорить о высоком сегменте, то тут картина яснее. Сложные пускатели с защитой от вибрации, для судовых применений, взрывозащищённые исполнения — здесь зависимость от импорта была и остаётся высокой. Китайские производители долго не могли выйти на должный уровень качества по таким специализированным изделиям. Но и тут ситуация меняется. Лет семь назад стандартным решением для проекта ГОКа в Сибири от китайской подрядной организации был, скажем, Eaton или Siemens. Сейчас всё чаще звучат вопросы: ?А можем мы поставить аналог от Jojo или даже от того же Chint, но их премиум-линейки??. И часто — могут. Цена привлекательнее в разы.

Интересный кейс был с одним нашим старым партнёром — Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО). Они как раз находятся в эпицентре китайского электромашиностроения, в Уси. Смотрю я как-то на их сайт longjunpower-epct.ru и вижу, что они позиционируют себя с серьёзным бэкграундом — преемник завода при НОАК. И предлагают не просто коробки, а комплексные решения, ЭПРА, шкафы управления. Это показатель тренда: рынок движется от простой покупки ?железа? к заказу решений. Им уже не столько нужны просто магнитные пускатели, сколько нужны гарантии, расчёты, адаптация под нестандартные условия. Это другой уровень спроса.

А вот для массового, рядового применения внутреннее производство почти полностью вытеснило импорт. Строительный подрядчик в провинции Хэнань не будет ждать месяц и переплачивать за ?Легранд?. Он купит местный аналог на ближайшем рынке стройматериалов. Надёжность? Для систем вентиляции в жилом доме — более чем достаточная. Это тот самый пласт спроса, который невидим для нас, европейских поставщиков, но он огромен.

Ловушки логистики и специфики

Работая с китайскими заказчиками, постоянно натыкаешься на нюансы, которые сбивают с толку. Казалось бы, стандартный продукт. Но нет. Напряжение катушки — отдельная история. У них до сих пор в ходу 380В для катушек на 50Гц, что для нас редкость. Поставляешь партию под стандартный техзаказ, а потом оказывается, что монтажники на месте жгут катушки, потому что привыкли к своей специфике. Приходится либо детально выяснять на стадии обсуждения, либо сразу закладывать возможность перекоммутации.

Ещё один момент — климатика. Оборудование для южных провинций, например, Гуандуна, должно выдерживать не просто высокую влажность, а сочетание влажности, солевых испарений (если near coast) и высокой температуры. Обычный пускатель, покрытый обычной краской, начинает цвести ржавчиной за полгода. Мы как-то отгрузили партию без дополнительного упора на коррозионную стойкость, так получили рекламацию через четыре месяца. Пришлось разбираться, доказывать, что по базовому ГОСТу мы правы, но урок усвоили: техническое задание от китайской стороны нужно читать с лупой, выискивая неприметные пометки про ?тропическое исполнение?.

И, конечно, сертификация. CCC mark — это святое. Без неё даже не пытайся ввозить что-то серийное. Процесс получения небыстрый и не всегда прозрачный. Иногда проще и дешевле найти местного производителя, который уже имеет все сертификаты на свою продукцию и может сделать OEM-поставку под твоим брендом. Так многие и поступают.

Сдвиги в последние годы: от количества к качеству

Сейчас, на мой взгляд, мы наблюдаем важный перелом. Китайский рынок насыщен базовыми изделиями. Рост идёт не за счёт объёмов ?в лоб?, а за счёт модернизации. Старые заводы меняют парк оборудования, ставят более умные системы управления. А для этого нужны уже не просто пускатели, а устройства плавного пуска, частотные преобразователи, комплектные распределительные устройства. Спрос смещается вверх по цепочке создания стоимости.

Это хорошо видно по структуре запросов. Раньше типичный запрос был: ?CJX2-4011, 1000шт, цена??. Сейчас чаще приходит: ?Нужно решение для управления группой насосов, с резервированием и удалённым мониторингом. Какое оборудование и софт предложите??. В таких проектах магнитный пускатель — уже просто один из многих компонентов, причём зачастую не самый дорогой и критичный.

Экологический тренд тоже вносит коррективы. Программы по энергоэффективности стимулируют замену простых пускателей на устройства плавного пуска для снижения пусковых токов. И здесь китайские производители активно подтягиваются. Их предложения по софт-стартерам уже вполне конкурентоспособны по цене, хотя по надёжности в тяжёлых режимах, конечно, вопросы ещё остаются.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если считать по валовому объёму штук — возможно, Китай и будет где-то на первых местах, но это благодаря его роли ?фабрики мира? и огромному внутреннему рынку дешёвой продукции. Если же считать по стоимости импортируемой продукции высокого передела — здесь пальма первенства, скорее всего, у других регионов, например, у Северной Америки или Европы, где исторически выше доля дорогого промышленного оборудования.

Главный вывод из всей этой кухни прост: Китай перестал быть просто пассивным покупателем. Он стал мощным производителем, сложным потребителем со своей спецификой и всё более значимым игроком в цепочке реэкспорта. Рынок магнитных пускателей там созрел, сегментировался и теперь движется в сторону комплексных интеллектуальных решений. И вот за этот сегмент идёт теперь основная борьба между международными брендами и поднимающимися китайскими компаниями, такими как упомянутая Уси Лунцзюнь. Для поставщика со стороны это означает, что нужно предлагать не коробку с продуктом, а экспертизу и адаптацию. Иначе тебя просто не заметят в этом море предложений.

Поэтому, когда меня теперь спрашивают про ?главного покупателя?, я обычно отвечаю вопросом на вопрос: ?А для какого сегмента и в каком разрезе считать??. Однозначного ответа уже нет. И в этом, пожалуй, и есть главная характеристика современного глобального рынка.