Китай — главный покупатель ВРУ? 

Вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах профильных выставок и в переписке с дистрибьюторами. Многие сразу представляют себе гигантские объемы и бездонный рынок. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если говорить о готовых ВРУ (вводно-распределительных устройствах) как о товаре, то тут Китай скорее мощнейший производитель и экспортер, чем покупатель. Однако если копнуть глубже в цепочку создания стоимости, картина становится не такой однозначной.

Откуда растут ноги у мифа

Заблуждение о ?главном покупателе? часто возникает из-за агрегированной статистики. Китай действительно является крупнейшим в мире импортером сырья и комплектующих для электротехнической промышленности: медная катанка, специальные сорта электротехнической стали, прецизионные компоненты для систем релейной защиты, даже некоторые виды полимерных изоляторов. Эти потоки и формируют макроцифры.

Но когда речь заходит о шкафах ВРУ как о конечном продукте для внутреннего рынка, импорт из-за рубежа минимален. Локальное производство покрывает более 95% спроса. Более того, китайские производители, особенно такие как наша компания ?Уси Лунцзюнь Электрик?, активно выходят на внешние рынки СНГ, Африки, Юго-Восточной Азии. Наш сайт longjunpower-epct.ru — как раз часть этой стратегии по работе с российскими и евразийскими партнерами.

Здесь стоит сделать важную ремарку: военное наследие в нашей ДНК, от завода №9759 НОАК, — это не просто красивая строчка в истории. Это наложило отпечаток на подход к нормативам и качеству. Мы привыкли работать с жесткими ГОСТами и ТУ, что, как ни странно, облегчило адаптацию продукции под строгие требования, скажем, российских сетевых компаний. Но об этом позже.

Где Китай реально выступает как ?покупатель?

Это сфера технологий и ?ноу-хау?. Лет 10-15 назад был заметный поток лицензионных соглашений и совместных предприятий с европейскими гигантами вроде Siemens, ABB, Schneider. Цель — не купить коробку с аппаратурой, а получить доступ к проектированию, софту для расчетов токов КЗ, системам цифрового управления.

Сейчас этот этап в основном пройден. Фокус сместился. Сегодня ?покупка? — это привлечение иностранных инженеров-консультантов под конкретные сложные проекты (например, для объектов ?умных сетей? Smart Grid) или приобретение небольших высокотехнологичных стартапов в Европе или Израиле, которые занимаются алгоритмами прогнозирования нагрузки или кибербезопасностью для АСУ ТП. Это точечные, дорогие и почти невидимые со стороны acquisitions.

Помню, как в 2017 году мы для одного проекта по модернизации подстанции искали решение по компенсации реактивной мощности с ультрабыстрым откликом. Европейские предложения были в 2.5 раза дороже. В итоге нашли совместное китайско-немецкое КБ в Шанхае, которое смогло адаптировать технологию под наш бюджет. Получилось, но наладка заняла на три месяца дольше — постоянно возникали нюансы с согласованием протоколов связи между новым устройством и старой советской системой телемеханики на объекте. Вот эта ?борьба с мелочами? и есть реальная работа, а не красивые цифры импорта.

Кейс: почему российский рынок — особая история

Вернемся к нашему опыту через компанию ?Уси Лунцзюнь Электрик?. Российский рынок для китайских ВРУ — это не про импорт готового, а про глубокую локализацию и адаптацию. Здесь Китай выступает как поставщик, но специфика такова, что без учета местных требований продать ничего невозможно.

Ключевой вызов — не цена, а соответствие. Не просто декларативное ?соответствует ГОСТ Р?, а реальное прохождение испытаний в сертифицированных лабораториях России, наличие всех протоколов, понимание ПУЭ и даже неписаных правил приемки у сетевиков. Наш офис и инженеры, работающие через longjunpower-epct.ru, как раз и закрывают этот gap. Мы не продаем ?коробку с Китая?. Мы продаем решение, которое пройдет проверку ?Россетей?.

Конкретный пример: был заказ на ВРУ для логистического центра под Новосибирском. По техническому заданию нужны были определенные бренды автоматических выключателей. Мы собрали шкаф на нашем заводе в Уси, но с использованием этих конкретных аппаратов, которые сами закупили у их европейского представительства. Получился гибрид: китайская сборка, корпус, шинная разводка (наше ноу-хау по снижению электродинамических усилий при КЗ), но ?лицо? — европейская аппаратура, которую требует заказчик. Это и есть та самая гибкость, которую ждут на рынке.

Провалы и уроки: когда ?дешевле? не значит ?выгоднее?

Не все было гладко. В начале 2010-х была волна попыток завезти в СНГ максимально удешевленные распределительные устройства, с китайской же аппаратурой эконом-класса. Расчет был на цену. И он даже работал на некоторых частных объектах, где не было жесткого надзора.

Но на серьезных промышленных или инфраструктурных объектах это приводило к репутационным катастрофам. Аппаратура не выдерживала циклических нагрузок, возникали проблемы с селективностью защиты, материалы корпусов деградировали на морозе. После нескольких таких случаев пришлось почти с нуля выстраивать доверие, делая ставку не на цену, а на жизненный цикл изделия и сервис. Это был болезненный, но необходимый урок для всего сегмента.

Сейчас наш подход иной. Мы часто предлагаем клиенту варианты: ?эконом?, ?стандарт? и ?премиум? — с разным наполнением аппаратурой (китайская топового бренда, совместного производства или европейская). И честно расписываем риски и сроки службы для каждого. Прозрачность в долгосрочной перспективе оказывается выгоднее сиюминутной продажи.

Взгляд в будущее: что будут ?покупать? завтра

Итак, является ли Китай главным покупателем ВРУ? В прямом смысле — нет. Он — главный производитель и все более значимый экспортер технологичных решений. Но ?покупка? трансформировалась.

Будущее — за интеграцией. Умные распределительные устройства с цифровыми выходами, встроенными системами мониторинга и прогнозной аналитики. Вот здесь Китай сейчас активно ?покупает? (вернее, разрабатывает внутри и иногда заимствует извне) софтверные платформы и стандарты связи типа IEC 61850.

Для таких компаний, как наша, вызов следующего уровня — это предложить не просто железный шкаф, а цифровой двойник устройства, который будет поставляться вместе с ним. Чтобы эксплуатационщик на подстанции в Сибири мог на планшете видеть не просто ?включено/выключено?, а состояние контактов, прогноз износа, рекомендации по техобслуживанию. Над этим мы и работаем в кооперации с IT-подразделениями. И в этом новом витке мы снова, в каком-то смысле, становимся ?покупателями? — покупателями идей, компетенций и цифровых решений.

Так что, если и говорить о ?главном покупателе?, то, возможно, речь идет о покупателе будущего — покупателе данных и интеллекта для оборудования, которое будет производиться здесь, в Уси, у подножия горы Хуэйшань, с учетом всего опыта, накопленного за долгие годы в этой непростой, но безумно интересной отрасли.