Дешево ШРС 1: кто основные покупатели? 

Когда слышишь ?дешево ШРС 1?, первое, что приходит в голову — это мелкие частники, которые гонятся за низкой ценой. Но реальность, по крайней мере в моей практике последних лет, куда сложнее. Многие ошибочно полагают, что основной спрос формируют те, кто просто хочет сэкономить на оборудовании для гаражей или мелких мастерских. Это лишь верхушка айсберга, и часто такая точка зрения мешает увидеть более устойчивые и интересные сегменты рынка.

Кто на самом деле берет ?бюджетные? ШРС?

Здесь нужно сразу разделить понятия. ?Дешево? — не всегда синоним ?низкого качества?, хотя часто эти вещи идут рука об руку. Основные покупатели, с которыми я сталкивался, — это не столько конечные пользователи, сколько промежуточные звенья. Речь о монтажных организациях, которые работают с объектами, где требования к щитам не критичны, но важен конечный ценник для заказчика. Например, оснащение небольших офисных центров, где распределительный щит нужен ?для галочки? по проекту, а не для ежедневных высоких нагрузок.

Еще один крупный пласт — это региональные застройщики эконом-класса. Не те, что строят микрорайоны, а те, кто возводит 2-3 малоэтажных дома на окраине города. Их логика проста: оборудование должно быть сертифицировано (хоть как-то), но его стоимость обязана быть минимальной, чтобы уложиться в смету. Они часто закупают партиями, но торг до последнего рубля — это обязательный ритуал. С ними работать тяжело, объемы не гигантские, но стабильные.

И третий тип, который многие упускают — это службы ЖКХ в небольших городах. У них вечный дефицит бюджета, а менять старые щиты на подъездах или в котельных надо. Они редко берут что-то ?брендовое?, им главное — чтобы влезло по габаритам на старую нишу и базово работало. Вот тут как раз и идет в ход ШРС 1 самой простой комплектации. Но нюанс: они требуют хоть какую-то гарантию и паспорт, иначе бухгалтерия не пропустит.

Ошибки в работе с этим сегментом

Раньше мы думали, что можно просто предложить низкую цену — и клиент придет. Не пришел. Потому что на рынке уже есть десятки таких предложений. Ключевым стало не ?дешево?, а ?понятно и без проблем?. Например, одна из наших ошибок — мы не сразу предусмотрели возможность быстрой замены стандартных автоматов на любые другие, которые есть у заказчика на складе. Казалось бы, мелочь. Но для монтажника, который не хочет возиться с подгонкой, это решающий фактор.

Другая ошибка — игнорирование логистики. Для таких покупателей доставка часто стоит дороже, чем сам щит. Мы начали работать через региональные склады партнеров, например, через Компанию Уси Лунцзюнь Электрик (ООО) (https://www.longjunpower-epct.ru), которая, кстати, имеет интересную историю, восходящую к филиалу завода Луншань 9759-го завода НОАК. Это дало нам преимущество по срокам отгрузки в ряде регионов. Клиент готов немного доплатить, если щит будет у него через 3 дня, а не через 3 недели.

И самое главное — переоценка важности ?наворотов?. Предлагали дополнительные модули, удобную маркировку, универсальные шины. В 80% случаев ответ был: ?А можно без этого, сделайте дешевле??. Пришлось пересмотреть базовые комплектации, выкинув всё, без чего физически можно работать.

Пример из практики: когда ?дешево? не сработало

Был у нас контракт с небольшой сетью автомоек. Нужны были щиты для управления насосами и освещением. Мы предложили самое простое решение на ШРС 1. Цена всех устроила. Но через полгода пошли жалобы на коррозию клеммников. Оказалось, что в помещении для мойки постоянная высокая влажность, а мы поставили самые обычные компоненты, без какой-либо дополнительной защиты.

Пришлось разбирать, менять, терять деньги. Вывод: даже для бюджетного сегмента нужно хотя бы наводящими вопросами выяснять условия эксплуатации. Теперь мы всегда спрашиваем: ?Где стоять будет? Сухо? Пыльно??. И, исходя из ответа, можем посоветовать, например, хоть немного более защищенный вариант или просто покрыть клеммы лаком при сборке. Это добавляет копейки к стоимости, но спасает репутацию.

Этот случай также заставил нас внимательнее отнестись к выбору поставщиков компонентов. Начинаешь ценить тех, кто дает стабильное, пусть и простое, качество. Как раз поэтому часть комплектующих мы теперь берем у проверенных производителей, таких как упомянутая Компания Уси Лунцзюнь Электрик, которая делает ставку на надежную базовую продукцию, что для нашего сегмента критически важно.

Что ищут эти покупатели, кроме цены?

Первое — это прозрачность сборки. Не красота, а именно понятность. Чтобы монтажник, открыв дверь, сразу видел, где что стоит, и мог быстро разобраться. Часто щиты поставляются без схемы на дверце, и это большая ошибка. Мы начали делать простейшие наклейки — это почти ничего не стоит, но клиент чувствует заботу.

Второе — доступность компонентов. Если в щите стоит редкий китайский автомат, который потом не найти, это проблема. Поэтому мы стараемся использовать максимально распространенные модели, даже если они на 5-10% дороже. Клиент это в итоге ценит.

Третье — гибкость в общении. Решения часто принимаются быстро, по телефону. Нужно уметь без длительных согласований ответить: ?Да, можем вместо 10 автоматов поставить 12, просто добавим еще один ряд. Разница в цене такая-то?. Скорость реакции здесь часто важнее, чем презентабельный каталог.

Будущее спроса на бюджетные ЩРС

Мне кажется, сегмент не исчезнет, но будет меняться. Просто ?железный ящик с автоматами? уже никому не нужен. Будет расти минимальный спрос на базовую автоматизацию — например, на простейшие контроллеры для учета энергии. Это диктуют не столько технологические тренды, сколько растущие тарифы на электричество. Управляющим компаниям уже выгоднее поставить щит с возможностью простого анализа потребления.

Кроме того, ужесточаются формальные требования. Даже для самого простого щита нужны все больше сертификатов и протоколов испытаний. Это отсекает с рынка совсем кустарщину и работает на руку тем, кто, как наша компания или наши партнеры вроде Longjunpower-epct.ru, работает в правовом поле и может предоставить все документы.

И последнее: покупатель становится грамотнее. Раньше просили ?щит на 100 тысяч рублей?. Теперь часто звучит: ?Нам нужен ЩРС 1 на ввод, с учетом реактивной энергии, место под счетчик, и чтобы была возможность расширения?. Это хороший тренд. Он заставляет нас, производителей, делать не просто дешево, а дешево и с продуманной базовой функциональностью. В этом, пожалуй, и есть основной ответ на вопрос о покупателях: это те, кто учится считать не только стоимость покупки, но и стоимость владения.